ＦＰのひとりごと

○○出版のぺーぺー時代
教え込まれたとおり　まさにローラーをかけた
地図上の建物で人のいそうなところは　片っ端から声をかけていった
デビューの頃は東京の下町がテリトリーだったが　住宅だけではなく
商店　事務所　工場　学校(職員室)　交番　駐在所・・・
普通は尻込みするようなところも含め　あらゆるところに突っ込んでいった

この種の営業は水物で　１日営業しても成果が出ないこともある
そういうときは定時に営業所には帰りづらく『続行します』と連絡を入れた
“続行”とは仕事の続行のことで　契約を取るまでは帰りませんということ
言ってしまったからには　不退転の覚悟で夜間営業を敢行した

続行で一番成果が上がったのが　なんと開店前のスナックであった
５時半から６時半までの１時間　これがゴールデンタイムであった
だいたいはママが一人でポツンとしている　仕込みはもう終わっている
日中は誰もいない　名詞に『この地区の担当になりました』とメモしドアに
そこに営業に入っていって名刺を差し出すとまったく警戒感がない
で　なおかつ夜のお仕事の方々は　時間帯がずれているので
営業に対して“免疫”がほとんどない　しかも売るのは子供の教育関係書籍
これは　夜のお仕事の方々の母(父)性本能(負い目)をかなりくすぐる
子供の教育は気にはなっているが　日頃は何もしてあげられないからだ
せめて教材ぐらい　なんとかしてあげたいという気持ちがある　常に
商品説明の途中で　『わかったから　いくら？』と“買い”のシグナル
こうやって容易に契約まで持ち込めるケースが多かった

スナックなんか当時は誰も営業の対象にしなかったが
営業時間帯の工夫さえすれば　こんな美味しいマーケットもなかった
交番　駐在所　昼休みの官庁　とかも私の得意なマーケットだった
もちろん　つまみだされたり　出入り禁止になることもあったが
リアルにローラーをかければ　成果は必ずついてきた

ローラー営業のポイントは『リアルにローラーをかけること』である！

2010.03.14：tnw：コメント(0)：[メモ/選択の妙]

営業“虎の穴”②

◇◆◇ローラーは非効率！？　いやいや・・◆◇◆

世に言う“飛び込み営業”は
重機のタイヤローラーで“地ならし”するのに似ているので
“ローラーをかける”とか“ローラー営業をする”と表現する
ま　ターゲットを軒並み“つぶして”いくという営業のやり方だ

○○出版ではゼンリンの住宅地図の１ページ分を渡され
端から端までつぶしては　蛍光ペンで地図上の物件を塗り“つぶした”
いわゆる“ザ・営業”で　世間様から一番嫌われる営業形態である
実際　慣れないうちは　これほど辛い仕事もないとは思う
誰がやっても断られ続けるからだ　心が折れない営業マンはいない
現場では心が折れたままでリタイアしていく営業マンがほとんどだ
ところが　メンタリティーというよりは“面の皮”の厚さが問題を解決する
断られるのが仕事と割り切って営業できる面の皮の厚さを養成すれば
必ず一定の確率で“上客”にぶち当たる　必ずだ！
テリトリーや本人の能力によっても確率は一定ではないが
めげずに淡々と断られる件数を蓄積していけば誰でも契約は取れる
これがローラー営業の不思議なところであり　魅力でもある
世の中には必ずいるのである無類の“セールス好き”が

よく玄関先に『セールスお断り！』というステッカーを貼ってる家がある
ぺーぺーの頃は　それを真に受けて　どうにもならんと思っていたが
実は話は全然ちがう
ここは　もう　お断りしなければならんほど“買っちゃった”家ということ
実際　アプローチはかなりきついが　突破すれば呆気ないほど簡単に落ちた
ローラーをかければ　こういう“美味しいお客様”に必ず遭遇するのだ！

2010.03.13：tnw：コメント(0)：[メモ/選択の妙]

営業“虎の穴”①

営業という職種はなぜか毛嫌いされる
昔も今も変わらずに世間様に嫌がられている
募集要項などを見ると　苦労のあとがうかがえる
『営業職』の後に(飛び込み営業ありません)などと注記してある
営業＝飛び込み＝つらい　みたいなフローが一般的なんだろうが
人生何事も表裏一体　つらければ　それと同等以上の喜びがあるのにねー
でも
どんなに不景気でも営業職の募集が尽きることはない
当たり前だ　“営業”という字は『“業”を“営む”』と書く
つまり　業務や事業の遂行そのものを意味するといってもいい
営業は経営の根幹であり　事業活動に不可欠のものだ

学生時代の経験も踏まえれば　もう３５年以上営業をしている
営業ほど奥深いものはないし　これほど好きな職業もない
机上で新しい営業施策を考えていると　わけもなくワクワクしてくる
また新しい人脈にぶち当たり　鉱脈を掘り当てられる　かも　と

そんな大好きな営業だが
何事もマニュアルどおりにはことが進まないもので
営業とて例外ではない
世にマニュアル本は山ほどあり　私もスランプになって頼ってみたが
もちろん役に立つ部分も多いが　そうでない部分もある
やっぱり　なんといっても　自分の経験則が一番のマニュアルだ

苦節３５年
あまり本に載っていないような裏技を公開してしまおう　惜しげもなく
まあ　たぶん　そんなこと知ってるのオンパレードだろうが・・

名付けて　“営業　虎の穴”じゃーー！！
　

2010.03.12：tnw：コメント(0)：[メモ/選択の妙]

ある　くそ暑い夏の日に・・②

世の中がバブルに浮かれまくっている頃
私もけっこう充実した日々を過ごしていた
社長一人で始めた会社に唯一の社員として入社し
苦節十年　売り上げも伸び　従業員も約１０名になっていた
当時は現場の仕事もしながら　営業もこなす多忙な日々だった
従業員(部下)はいわゆる“落ちこぼれ”が多かったが
文字通り仕事を“たたきこんで”一丁前に仕込んだ
本気で仕事をして　本気でケンカして　本気で笑った
私が辞めて２０年になるが　いまや従業員数十人の大企業だ

確か日曜日だった
なぜか一人で世田谷方面の配管工事に出かけたのだった
２時間ぐらいで終わるメンテナンス系の配管工事だったが
その日は　とにかく　くそ暑かった　３５℃以上はあった
現場に午前１０時ぐらいに着き　さっそく仕事に取り掛かった
炎天下での東京のど真ん中での外仕事は体中の水分を根こそぎ奪っていった
昼をちょっと割り込んで　やっと仕事は終了した

サニトラ(サニー・トラック)に道具をしまい込んで帰路に着いた
まず　とにかく水分補給しないと熱中症でぶっ倒れそうだった
甲州街道に出る前にと　自動販売機を探し回った
“あった！”昔ながらの酒屋さんの前に自動販売機があった
砂漠の中にオアシスを見つけたみたいな　そんな感動だった
そこで　ちょっと大きめの清涼飲料水を購入した
サニトラは今は絶版になったが　小回りのきくイイ車だった
ハンドルに左手の子指を引っ掛けて残りの指でコラムシフトを操作できた
(もちろん　正しい運転ではございません　２０年前ですから・・)
そうしておいて　フリーになった右手で清涼飲料水を飲んだ

『プハー！　ウメー！』　仕事の後のビールはたまらんぜ！！
？？？　んっ　って　おい　なに　ビール　うわっ！！！！
な　なんと　猛暑で判断力を失った私は缶ビールを買っていたのであった
し　しかもウィンドウを全開にして公衆の面前で運転中に一口飲んだ！
あまりのことに　猛暑もぶっ飛んで全身に冷や汗をかいた

　♪♪　夏は心の鍵をあまくするは　ご用心　♪♪

　　ま　２０年前のことですから・・・

2010.03.11：tnw：コメント(0)：[メモ/その他]

ある　くそ暑い夏の日に・・

それは　２５年ほど前の　くそ暑い夏の日だった・・

当時　私はガス屋の従業員だった
営業部長とかの肩書きをいただいて
工務店　ハウスメーカー等を営業に回っていた
建物をお建てになった際には手前どものガスをぜひお使いください
というメッセージを伝えるために多摩地区の業者にローラーをかけた
ローラーといったって○○出版の飛び込み営業よりはずっと楽だ

○○出版のときは　巨大公団住宅がテリになることがあったが
普通は　ひとつのフロアを端から順繰り営業していくのだが
“営業トーク”がお隣さんに筒抜けで　ノックの段階で断られた
あまりにそのパターンが多いので建物を“縦走”したこともある
つまり　１階の１室を攻めたら２階・３階・・と最上階まで行き
今度は　その隣を“下山”してくるというジグザグ方式だ
そこまでやっても　あまり実績に結びついた記憶がない
なぜか公団住宅は苦手で　知らん振りして他所で営業していた

そこへいくと業者周りの営業は楽だった
工務店を軒並み廻るのは一緒だが　我が社には武器があった
配管をタダにするのは当たり前で　給湯器をサービスなんてのもあり
さらに　現場監督や工務部長にはお土産付の“食わせ”“飲ませ”だ！
それでも会社は儲かっていた　　時　まさにバブルのクライマックス！！

2010.03.10：tnw：コメント(0)：[メモ/その他]

脱サラ物語⑮

我々が若かった頃
“無造作ヘア”などというものが
ビジネスで許される環境にはなかった
しっかりと整髪することがビジネス上のマナーだった
だから　必要なときに散発にいけるかどうかは結構大事なことだった
最近の若い人は　目が三角になるようなヘアスタイルでいらして
驚かされることがある　当方の感覚も勿論古びてきてはいるが
ビジネスの決定権を握ってるのは中高年だ　ということも忘れてはなるまい

社長になって　スコーンと時間が空いたとき
散髪に行ってみた　　誰に遠慮も要らんのにそわそわした
長年のサラリーマンとしてのメンタリティーは抜けきらんもんだ
でも　なんだか積年の恨みを晴らしたかのようで気分爽快だった
ちょっと“昼酒”に似て罪悪感が逆に快感になる　そんな感じ
しみじみ　社長になってよかったー　と思った

つまんないことで　なんだか申し訳ないんだけれど・・
もしかして脱サラして一番嬉しかったことかもしれない　これ
ま　社長にもいろいろあるんで　　許してつかーさい！！

2010.03.09：tnw：コメント(0)：[メモ/仕事の中身]