ＦＰのひとりごと

◇◆◇アプローチの成功はズバっと指摘？！◆◇◆

飛び込み営業の場合
成否の鍵は　アプローチにあるといっても過言ではない
アプローチとは“ノック”から商品説明にいたるまでの過程のこと
短時間で自己紹介をしながら一定の人間関係を形成する必要があるわけで
考えてみれば　とてつもない困難なことをしなければならないということ
営業される側から考えても　初対面のどこの馬の骨かわからん奴の話を
なぜに聞かなならんのか　笑顔で迎え入れる？　とんでもない！　が本音
ところが　一流の営業マンの手にかかると　３分後には笑顔になっている
不思議でしょ！？　でも　これはほんとのことなんです

ぺーぺーの頃は　紋切り型のセリフを棒読み状で搾り出すのがやっと
ただでさえ不審者と思われてもしゃーないシチュエーションで
お客さんの不信感はウナギノボリ　アプローチはアップアップだ
でも　少し慣れてくると　相手の表情を見る余裕が出てくる
もっと慣れてくると　心理の変化が手に取るようにわかるようになる
ここまでくると　相手の不信感に柔軟に対応できるようになる

例えば　警戒している相手に　『警戒しないで下さい』　と言っても
何の効果もない　それどころかほとんどの場合逆効果になる
こんなときは　『そんなに怖い顔でにらまないでください
押し売りじゃありませんから』　とニッコリしながら柔らかく言ってみる
そうすると　相手には『怖い顔』と『押し売り』というキーワードが残る
自分の顔を『怖い顔』とズバッと指摘され気恥ずかしいのと
一番心配していた『押し売り』されるかもという心配を否定してもらい
警戒心は一気に氷解し　『そうじゃないんだけど　でなんなの？』となる
警戒心から　かなり距離を置いて立っている相手には
『猛犬じゃないんで食いついたりしませんよ』と言うと　
やはり自分の心理状態を遠回しに指摘されることで素に戻り
実際の距離も　心の距離も　ぐっと縮まってくる

私が今でも鮮明に覚えている“逆転打”は
敵対心丸出しで『うちは関係ないから帰って！』とすごむお母さんに

『いま　お母さんの角が私の胸に刺さるかと思いました』　と返したら

お母さん　一瞬沈黙した後　ガハハハハと大笑いして

『そんなにすごい顔してた？』　と聞いてきたので

『ブッチャーよりはましでした』　と言って互いに大笑いし

『しょうがない　今回は　あんたに騙されてみるわ』　という

ある意味　飛び込みの営業マンにとっては最高の褒め言葉をいただいた

アプローチを制するには相手の心理をズバッと指摘することが有効！
（真逆の効果が出てしまうことも勿論あることを付け加えておきましょう）

2010.03.19：tnw：コメント(0)：[メモ/選択の妙]

営業“虎の穴”⑦

◇◆◇ジェラシーは蜜の味◆◇◆

○○出版では全１０巻(＋α)の学習百科事典を売っていたので
必然的に営業のターゲットは“お母さん”ということになる
お母さん方の購買意欲を刺激する要素にはいろんなものがあるが
“ジェラシー”もランク上位の要素の一つである

プレゼンまで持ち込めたが“食いつき”がイマイチのケースがあったとする
このままクロージングをかけても　ちょっと契約はきついなーというケース
こんなとき　ほんのちょっとした一言で形勢が逆転することがある

営業トークではなく　ほんのさりげなく　ひとりごとのように

　『□□さんの奥様は　ここんとこが他と違うねーなんて言ってたなー』

買った　とか　契約したとかは一切言わず　
あくまでさりげなく　知っている奥様の名前をちょろっと出してみる
子供の学年とかクラスが一緒なのは　勿論　先刻承知の上でだ

　『えっ　□□さん　これ買ったの？』

ここで　がっついてクロージングするとかえって逆効果なので
ちょっと“引き気味”を装いながら　目をそらし小さな声で

　『△△君が使ってるのは事実ですが　言わないでくださいね』

ここから先の反応は　いくつかのパターンがある
流される場合や　拒否反応や　逆効果(犬猿の仲だった)もあるが
一気に購買意欲をグーンと高揚させる場合もある　これがけっこうある
野球なら８回裏に逆転し　９回表にクローザーが登板するようなもんだ

あとはもう一度簡単に商品説明し　軽くクロージングすれば落ちる
これってやっぱり女性特有のジェラシーが決定打であったとしか思えない
このパターンは男(お父さん)では見たことがないからだ
現状では個人情報保護とかコンプラ上の問題は“大有り”だと思う
しかも　営業やクロージングの王道でないことも確実だ
でも　結局　商談(営業)は　○(天国)　か　×(地獄)　の世界
どんな立派で模範的な商談をしようと×なら成果はゼロ(無意味)だ

利用できるものは　なんでも利用する　それも営業
　

2010.03.18：tnw：コメント(0)：[メモ/選択の妙]

営業“虎の穴”⑥

神奈川県とはいえど　どちらかといえば山村
紹介はしていただいたが移動(徒歩)に要する時間は長くなる
初日は３軒しか訪問できなかったが　３軒とも成約した
成約率１００％！　東京での営業では１００％考えられないことだ

初日を終えて　営業マン全員に結果が出ているわけでもなかった
私　ここで考えた
紹介してもらった家でパカパカ契約をいただいてサッサと帰る
これも一つの手ではあるが　どうせならじっくりやってみようと
１件１件の営業を気合を入れて行い　納得の上で契約してもらう
勢いだけで嵐のように通りすぎるていくのではなく
せっかくいただいた紹介をさらにパワーアップして次のお客さんに繋ごうと

この作戦が当たってしまった　いつの間にか私は“先生”と呼ばれていた
行く先々で客間に案内されるだけでなく　高級なお茶菓子が出てきた
次の行き先は私ではなく　今契約してくれたお客さんが案内してくれた
このトリップは１週間の行程であったが　あと数日となって
こりゃとても回りきれないという状況であることがわかってきた
最終日は午前と午後に１回ずつ１軒の家に３・４人ずつ集まってもらい
まとめて営業させていただいた　失礼極まりない営業形態なのだが
お客さんが望まれた形態だったんで甘えさせてもらった
普通　プレゼンが終わればクロージングをかけていくのだが
ここでは　商品説明と価格の提示までで商談は終了　即契約となった

あっという間に夢のような１週間が終わった
お客さんにいただいた野菜やらお菓子やらウィスキーやらで
帰りのワゴン車は人の座るスペースがぎちぎちになった
私は　この１週間の勢いのまま突っ走り月間首位を獲得した
それはそれでものすごく嬉しかったのではあるが
営業の一つの鉄則を体得させてもらったことのほうが嬉しかった

　　　１・その道のプロになる

　　　２．１件１件真心をこめて最高の営業をする

　　　３．紹介をいただいたら　さらにテンションをあげて営業する

当たり前だらけのことなのだが　今もやっぱり肝に銘じている

2010.03.17：tnw：コメント(0)：[メモ/選択の妙]

営業“虎の穴”⑤

『てんびんの詩』というセールス啓蒙ビデオがある
大きな商家の跡継ぎが　苦労の末に“鍋ブタ”を売り
立派な商人になっていく話だ(鍋ブタ売りは跡継ぎの登竜門)
ある時期　どこに行っても見せられてかなり辟易したし
ちょっと内容が“きれいごと”すぎて　私にはピンとこなかったが
クライマックスで“お客がお客を呼んでくる”というくだりは
紹介が営業でいかに重要なファクターであるかを示していて納得できた

どんな上手いセールストークより紹介は桁外れに強い
もちろん紹介の濃淡にもよるが　濃い(？)紹介の場合
つまり本気で懇意にしている友人等に紹介してくれた場合
もう　ほとんど商談は済んでいる(＝成功している)と思っていい
こちらがお客さんに伝えた熱気がそのまま次のお客さんに伝わっている
だから　ほとんどなにもしないでも成約してしまうことが多い

でも当然ながら“濃い”紹介をいただくには条件がある
プロッフェショナルとして誰にも負けない完璧な営業をすることだ
お客さんに『凄い！』と思わせて　その凄さを伝えたいと思わせれば
お客さんは頼まれなくても勝手に“熱い”商談をしてくれる
商談された方は　なんだかわからなくても『凄い』ことだけは理解し
営業で一番大事な“前向きに聞く”という下地ができあがっている

紹介が取れるかどうかは　一流か二または三流かの分かれ道だと思う

さて　神奈川県の片田舎での私は・・　次回に

2010.03.16：tnw：コメント(0)：[メモ/選択の妙]

営業“虎の穴”④

◇◆◇紹介は金の卵◆◇◆

営業をやっていて
盆と正月が一遍にやってきたような
そんな至福の時を迎えることがある
いわゆる“入れ食い”状態を迎えたときだ
釣りならエサなしでもバンバン釣れてしまうような状況だ

○○出版はときどき営業所のエリアを超えて
“トリップ”とか言って地方へ宿泊出張営業を挙行した
私の初めてのトリップは入社３ヶ月目の神奈川県
神奈川県といっても　この辺とたいして変わらないエリア
山間の一部落をまるごとテリトリーとしていただいた

最初に訪れたのがパーマ屋さん(美容院)
絵に描いたような“判子みがき”のお客さんで
私の話に一切の疑いを持たず　あっという間に契約に至った
１件目に成約したのは後にも先にもこのときだけだった
ここの　こぎれいな３０代の美容師のお母さんは
『こんないいものがあるんだから　私がみんなに紹介してあげる』
と　頼んだわけでもないのに言い出した
“いいもの”に若干の抵抗はあったが　流れに任せることにした
彼女は　小学生の子供のいるうち　孫のいるうちを紹介してくれ
しかも　そのうちに電話までしててくれるという
あまりに展開が急でスピードについていけないぐらいであった

紹介された家に行ってみた
“こんにちわ”の挨拶もそこそこ客間に招き入れられ
『はやく見せて！！』と言われた
面食らいながらも商品説明をちょっとすると
もう　『それ　買う』『判子はどこに押すの？』
今度は契約までの最短記録だ　私　唖然！

東京での砂漠でオアシスを探すような営業をずーっとやってきて
隣県神奈川での　この信じられないような幸運の連鎖

でも　これだけでは終わらなかった・・

2010.03.15：tnw：コメント(0)：[メモ/選択の妙]

営業“虎の穴”③

○○出版のぺーぺー時代
教え込まれたとおり　まさにローラーをかけた
地図上の建物で人のいそうなところは　片っ端から声をかけていった
デビューの頃は東京の下町がテリトリーだったが　住宅だけではなく
商店　事務所　工場　学校(職員室)　交番　駐在所・・・
普通は尻込みするようなところも含め　あらゆるところに突っ込んでいった

この種の営業は水物で　１日営業しても成果が出ないこともある
そういうときは定時に営業所には帰りづらく『続行します』と連絡を入れた
“続行”とは仕事の続行のことで　契約を取るまでは帰りませんということ
言ってしまったからには　不退転の覚悟で夜間営業を敢行した

続行で一番成果が上がったのが　なんと開店前のスナックであった
５時半から６時半までの１時間　これがゴールデンタイムであった
だいたいはママが一人でポツンとしている　仕込みはもう終わっている
日中は誰もいない　名詞に『この地区の担当になりました』とメモしドアに
そこに営業に入っていって名刺を差し出すとまったく警戒感がない
で　なおかつ夜のお仕事の方々は　時間帯がずれているので
営業に対して“免疫”がほとんどない　しかも売るのは子供の教育関係書籍
これは　夜のお仕事の方々の母(父)性本能(負い目)をかなりくすぐる
子供の教育は気にはなっているが　日頃は何もしてあげられないからだ
せめて教材ぐらい　なんとかしてあげたいという気持ちがある　常に
商品説明の途中で　『わかったから　いくら？』と“買い”のシグナル
こうやって容易に契約まで持ち込めるケースが多かった

スナックなんか当時は誰も営業の対象にしなかったが
営業時間帯の工夫さえすれば　こんな美味しいマーケットもなかった
交番　駐在所　昼休みの官庁　とかも私の得意なマーケットだった
もちろん　つまみだされたり　出入り禁止になることもあったが
リアルにローラーをかければ　成果は必ずついてきた

ローラー営業のポイントは『リアルにローラーをかけること』である！

2010.03.14：tnw：コメント(0)：[メモ/選択の妙]