ＦＰのひとりごと

◇◆◇ノルマのない営業なんて・・◆◇◆

営業が嫌われる理由の一つに“ノルマ”がある
“ノルマ”って　何語？
なんだか重荷が肩に“ノル”みたいな響きが　ＳＯ　ＢＡＤ！？
でも
言い換えたからどうってわけではないとは思うが
“目標”と言ってしまえばイメージはがらっと変わる　よね！？
たとえば　入試で点数や偏差値の目標を持たない人はいない　たぶん
“モテたい”“痩せたい”“お金が欲しい”これ全部目標
この延長線上にノルマがあると思えばイメージ変わらない？！

脱サラするとよくわかるが
経営(者)を守ってくれるものは“数字”しかない
金融機関も法律も社員も残念ながら守ってはくれない　実際
セーフティーガードである数字が営業目標となりノルマとなる
経営→数字→ノルマ　と考えればノルマは経営そのものだ！？？
ネガティブに捉えれば　こんなにヤナ言葉もないが
ポジティブに捉えれば　こんなに前向きな言葉もない
経営者でなくとも経営者になれるのがノルマ(ちょっと飛び過ぎ！)

目標のない人生が味気ないように
ノルマのない営業になんの魅力もない

　

2010.03.25：tnw：コメント(0)：[メモ/選択の妙]

営業“虎の穴”⑬

◇◆◇営業は素の自分で◆◇◆

営業には　今まで紹介してきたように
お客さんに欲しがらせたり買わせたりするテクニックはある
でも　それはあくまでテクニックであり　営業の本質ではない
営業の本質は　“モノ”ではなく“自分”を買ってもらうことである
って　かなりベタだが　実際そういうことなんでしょうがない

昔こんなことがあった

ガス屋の営業をやってる頃
営業車を運転中無謀な運転をした相手車にぶつけられた
血の濃さが今の倍はあった頃なので血相を変えて車外に出た

『なにやってんだ　このやろー！』　と詰め寄ったら

『すみません　よそ見をしていて・・・』申し訳ないぐらいの低姿勢

振り上げた拳を　見られないようにそっと下げて

『わかってりゃあいいんだけど　修理代出してよ』　完全にトーンダウン

その場で名刺交換をして保険屋さんに後は任せてその場は一件落着

それから数ヵ月後　マンションの新築情報を入手したので
施工業者を割り出してみたら　なんと事故の相手車の会社で
しかも担当の工務部長は　あのときの相手方の人だった
“いやーまずいよなー”と思いながらも仕事は仕事
そう割り切って　某工務店さんの工務部長を訪ねてみた

名刺交換する前に　向こうが『あっ！』と一言
私　『です！！』とお返事
一瞬　いやーな空気が応接室に流れ込んだが
私　『先日は失礼なことを申し上げてすみませんでした』
と　謝罪したら一気にその場の雰囲気は和んだ
二人とも顔を見合わせて『いや～・・』と言ってから大笑いした

彼は『こんなこともあるんだねー』と言ってから
『あなたが“大人の対応”をしてくれたから助かりました』
なんて言ってくれた　大人の対応ねー？　逆だと思うんだけど
でも　あの場で　もっといきがって突っ込んでいってたら
『おととい来上がれ！！』で塩をまかれてたと思うとぞっとした

営業は成功して　マンションのガス供給を受注することができた
このときは　まさに首の皮一枚で商談が繋がったという気がした

営業マン　セールステクニックを磨くのも大事だが
“人間を磨く”ことはもっと大事だとつくづく感じさせられた

　

2010.03.24：tnw：コメント(0)：[メモ/選択の妙]

営業“虎の穴”⑫

◇◆◇土俵際の引き技◆◇◆

クロージングまでいっても
どうしても煮え切らないお客さんがいる
十分に必要性は感じているのに最後の決断ができない
こういう人には　強めのクロージングをすればするほど
どんどん決断力が鈍ってくる　多分に性格的なものが影響している

こんなとき　私は押し込まずに引き技を使う
押して押して押しまくれ！　というのが常道なんだろうが
私は　その逆をいってみる

『わかりました　ご興味がないようですね　次のお宅がお待ちですので
　失礼します』　

と　未練がましさや　恨みつらみを一切出さず　淡々と“引く”
ここがものすごく大事で　“あっさり”感をうまく演出する
で　実際にさっさと営業道具を片付け立ち上がり背を向ける
ここは一種の“賭け”で　かすりもしないこともたまにはあるが
だいたいは　慌てふためいて　『ちょっと　待ってよ！』となる

煮え切らない性格の人にとって
生煮えの(＝悩みの)対象自体が　いきなりなくなってしまうことは
二者択一の“スイング”ができなるということで　相当ショックのようだ
“引き”によってパワーバランスが崩れ　逆に購買欲が増進してしまうのか
このパターンで成約してしまうことはけっこう多かった
歌の文句じゃないけれど『押してもだめなら引いてみな』だね

なんだか　恋愛での男女の駆け引きに似てないこともない
押して押して押しまくれ　だった私は連敗の山を築いた
いま考えれば　当然の帰結だったわけだ

2010.03.23：tnw：コメント(0)：[メモ/選択の妙]

営業“虎の穴”⑪

“勝手口”営業？？！！

ターゲットを攻略しようとするとき
営業マンなら誰でも決定権を持つトップを狙う
大きな組織で“お目通り”がかなわない場合でも
トーナメントの頂点のトップが常に視野に入った営業をしている

私も当然ながらトップめがけて突っ込んでいくのであるが
なかなかトップまでたどり着けないこともあれば
たどり着いても　落としきれないことはままある
そんなとき　私は一回撤収しておいて　再攻略を図る
正面突破がダメなら裏口(勝手口)があるさ　と

個人なら旦那がだめなら　勝手口から入り込んで奥様を攻める
じわじわと仲良くなって　茶の間に出入りできる状況を作り
やがて旦那もＮＯと言えない状況を作ってしまう
法人なら総務の女子社員か　秘書課があればそこの女子社員に近づき
そこを足がかりにして　トップのホットラインを探り当てる
そこからトップが欲しがっている情報を聞き出し土産にして持参する
この“勝手口”作戦　関係者を巻き込んでいる分　その後の展開が楽だ

正攻法　爆破　勝手口　　この三者三様の営業スタイルで
若手の主任３人が　やりたい放題に暴れまくって
支社の業績は１年で劇的に向上し　２年目で№１になった

楽しい時代だった

　

2010.03.22：tnw：コメント(0)：[メモ/選択の妙]

営業“虎の穴”⑩

◇◆◇正攻法　爆破　勝手口？？◆◇◆

３０代前半から約１０年間
某大手損保に営業職として勤務した
完全なバブル採用で質より量の時代であった

地元の支社に配属され　代理店の新設・育成が業務だった
そこの支社は活気のない支社で　営業成績もほぼ“どべ”であった
いろんな営業成績に関する指標(支社ランキング)を見るとき
下(どべ)から見るのが習慣になっていたぐらいひどいもんだった

総合職の営業は　４０代の支社長に３０歳前後の主任が３人だった
支社長には“それなりの”仕事をしておいてもらって
営業的な“実務”は３人の主任がすべてこなした
この３人　性格も違ったが　営業手法も全く異なった

Ａ君は“いかにも”という感じのインテリで
事前の準備を万端に整え　完璧な企画書を携えて営業した
ま　いわば『正攻法』の営業マン

Ｂ君はバイタリティーとパワーを前面に押し出すタイプ
ターゲットの城壁が高くて行く手を塞いでいるときには
城壁を爆破して　正面から堂々と入っていく
ま　いわば『爆破型』でパワープレイの営業マン

Ｃ君？あ　いや私は万能型の営業マン(言うのは自由でしょ)
正攻法も爆破型もできないということはないが
あえて両君と違う路線で勝負することにしていた

それが『勝手口』営業だ！

2010.03.21：tnw：コメント(0)：[メモ/選択の妙]

営業“虎の穴”⑨

◇◆◇オーダーのない営業に人格はない！◆◇◆

縁もゆかりもない土地で　一切面識のない人たちの家に
いきなり上がりこんで　それなりの人間関係を無理やりつくり
ローンを組まないと買えないような高価な物品を短時間で購入させる
それが　ローラー方式の飛び込み営業なわけで・・・
やっていた自分が言うのもなんだが　かなりハードな“お仕事”だ
給与体系は当然のように歩合制　契約なしでは生きていけない

純粋な営業の世界では　年齢も性別も学歴も閨閥もまるで無関係
あるのは　　　“数字”　　　のみ
営業マンは　数字(実績・契約高etc.)でしか評価されない
どんな優秀な人材であろうと　数字がなければスポイルされる
数字がすべての　最高にシンプルで　最高にハードな世界
ここには　“やるか”　“やらないか”　しかない
しかも　“やり続けなければ”　これまた意味がない(評価されない)

営業会社の壁面は　余白というか壁面の部分がほとんどない
社訓　営業訓　営業目標の横断幕　棒グラフ　成約の短冊・・
そんな中に営業マンの“決意表明”(営業のモットー)もあった
一生忘れられない決意表明が二つある

『知恵を出せ　汗を出せ　それでもだめなら辞表を出せ』

　『オーダーのない営業に人格はない』

最初のは　営業マンとして　どうやったら契約が取れるかまず考えろ
頭が悪くて考えられないなら訪問件数を増やせ(汗を出せ)
それでも結果が出なかったら潔く辞表を出せという意味　なかなかである

次のは　かなり過激だ　
アムネスティ・インターナショナルから抗議が来ても文句は言えない
人格＝人間の尊厳まで否定されるわけだからねー
でも　むしろ営業の世界では当たり前のことだ　と思う私は
人格を否定するなどということが　現実にあるわけはないが
実績もねーのに　えらそうなこと言ってんじゃねーぞ！
こういう考え方は　確実に　営業の世界ではある　あって当然だ
言い換えれば　えらそうなことを言いたいのなら実績上げろ　ってこと
若いときは考え方も過激で会社に言いたいことも山ほどある
でも実績のない営業マンの“ご意見”は負け犬の遠吠えだ
なので生意気を思いっきり言いたいがために歯を食いしばって頑張った
みたいなそういう側面も若い頃は確かにあった　私の場合

営業を通じて“いい思い”もいっぱいしてきたが
足を踏み外せば即死という綱渡りをしたこともあれば
地べたを這いつくばって泥水をすくって飲んだこともある
決してキレイごとだけで語れない世界であることも承知の上で

私は営業の世界が大好きだ

“数字がすべて”というハードボイルドな世界が好きになれないなら
営業マンになる資格はない

　　

2010.03.20：tnw：コメント(0)：[メモ/選択の妙]