ＦＰのひとりごと

某大手生保がドラマ仕立てのＣＭで・・

『保険にはダイアモンドの輝きもなければ、
　パソコンの便利さもありません。
　けれど目に見えぬこの商品には、
　人間の血が通っています。
　人間の未来への切ない望みが
　こめられています。
　愛情をお金であがなうことはできません。
　けれどお金に、
　愛情をこめることはできます、
　生命をふきこむことはできます。
　もし愛する人のために、
　お金が使われるなら。』

こんな感動的なナレーションが入る
純粋にＣＭとして見ればちょっとクサいが
まあ　父と娘の絡みなどグッとくるところもあり
非常にデキのいいＣＭなんじゃなかろうかと思う

しかしである
これ　保険料を払う側＝契約者の側から書いた詩
契約者がこんな思いで生保を契約してくれるんのなら
保険会社も外務員もそりゃ本懐であり本望であろうが
販売現場に　そんなポエティックな部分は微塵もない
販売現場は“良質な”契約をいかに増やすかしかテーマはない
良質とはなにか？
それは　“保険金を払わなくてすむ”という意味だ
何回も言うが保険会社はボランティアではない
契約者にいただく保険料が収入で支払う保険金は支出だ
営利を目的としてるんだから
収入を増やして　支出を減らす努力をするのは当り前
ならば　払わなくてすむ“良質な”契約をほしがるのも当り前
目の前に不幸が見えているまたは見えそうな顧客の
なんとかしてほしいという“切ない望み”が叶うことはない
販売現場の最前線にいる方々で　この詩に感動した人は
残念ながら　限りなくゼロに近いと思う
ハチマキ　ハッピ　ロープレに棒グラフが日常の風景
ポエティックとは全くの対極の世界　それが販売現場
商品そのものには“パソコンの便利さ”はないかもしれないが
毎日　パソコンで何枚もの見積書を作成しては営業　営業・・・

最初の詩　谷川俊太郎の『愛する人のために』という詩であった
どういうシチュエーションで依頼され創作したのか知らないが
一度営業現場を見てからなら　仕事を引き受けなかったんじゃねーかな
好きな詩人だったので　少なからずショックを受けている
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2009.07.17：tnw：コメント(2)：[メモ/保険会社の実像]

言うよねー！？

最近の保険のＣＭを見てて

『言うよねー！』

と　思わず叫んでしまうのが二つ

一つは“保険の生協”さんが主張する
『営利を目的としていません』
これ　なかなかグッとくるフレーズではないか
純粋に消費者のためにある共済だよ　ということと
暗に　無駄な経費を省いてるから安いんだよ！
というメッセージをうまく乗っけた表現で秀逸だ

しかしである
ここは元々生協で組合(生活協同組合)組織だ
組合組織は法律(生協法)で営利を目的とすることができない
はなっからやっちゃいかんことを殊更に主張するって・・・
例えば　花火師が『我々は現場でタバコを吸いません！』
こう言っちゃうこととなにもかわんなくねー？
しかも　このメッセージを伝えるのに何億かかってんだい？
で　それは　どっから捻出してきたものなんだい？

んんんん　　『言うよねーー！』

もう一つは
ＣＭ戦略の巧い外資系生保の

『保険料は一生上がりません！』っていうやつ

これには一つの伏線がある
大手の漢字生保(会社名がすべて漢字)が主力で販売している
“定期特約付終身保険』へのアンチテーゼってやつだ
この保険は10年から15年で契約が更新されるため
そのたんびに保険料が年齢相応に上がってしまう
若いときはいいが　中高年になるとかなりシビアな保険料になる
そこを遠まわしにチクっとやりながら
自社商品の優位性をＰＲしてるというわけだ
ま　これ　うそじゃないし　ＰＲも悪くはない
でも
ＴＶコマーシャルの最後をよーく見てると
小さい文字で【終身払】と表示してある
これは保障の期間(保険期間)も払込期間も“終身”だっちゅうこと
つまり『死ぬまで保険料を払えば　死ぬまで保障もする』ということ
生きてるうちに払えなくなって保険をやめたらどうなる？
そんなんは実に簡単で　解約または失効で保障はなくなってしまう
要するに『金の切れ目が縁の切れ目』ってこと
年金をもらいながら　介護保険のお世話になりながら
保険料をなんとか払い続けられたら“保障は一生”だ　ということ

んんんん　　『言うよねー！！』

2009.07.12：tnw：コメント(0)：[メモ/保険会社の実像]

ＭＳ大戦！？①

『ＭＳ』っていうと
いまの時代じゃあマイクロソフトだよね

このＭＳ　さかさにすると・・・
おっとと　そっちの方の世界じゃなくて
損保業界では　マーケット・シェアのことを
略称でそう言ってました　昔は(たぶんいまも)

要は　損保の全体の収入保険料中
自社は　どのくらいのシェアを持っているか
それを数値(％)にしたものでした
ビール業界では　いまもやってるよね

子供の頃　メンコやビー球の数を競っていた
あれとおんなじ！　意味がありません
経常利益や税引後利益や売上げの伸び率でなら
まだ意味もあるし　十分競う価値はあると思いますが
限られた業界の　限られた種目(一般種目)で　限られたパイでの
シェアを競い合うことに　何の意味があったんでしょうか
２０年前の損保会社の目標には　必ずＭＳ改善○％
というのが　入っていました
どんぐりの背比べが好きだったんでしょうねえ
というより　お山の大将争いが好きだったんですねー

あれから２０年もたってるつーに
まだ　懲りないのかねー　この業界は！

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（つづく）

2009.02.06：tnw：コメント(0)：[メモ/保険会社の実像]

保険会社の憂鬱－護送船団方式③

私が損保の社員だった時代
自動車保険ばかりか火災保険・傷害保険も
特殊な売り方をしている会社以外は
ほぼ同一の料率を採用していました
ま　平たく言えばどこも同じ保険料でした
『カルテルでねーの？』と言われれば
『そうかもねー』と言うしかありませんが
これ　大蔵省が認めているものでした

大蔵省は　損保業界の健全な育成のため？
体力のない弱小な保険会社でも利益が出る料率
これを　積極的に認可していました
その料率を　大～小まで採用するわけですから
当然ながら業界全体が儲かるようになってるし
大きいところは　ばかみたいに儲かるわけです

以前に書きましたが・・
中途入社して２ヶ月　まだ研修しかしていない
新入社員の私に　満額のボーナスを払ったばかりか
入社した年がたまたま創立１１０周年というだけで
１１万円上乗せされていました　もちろん社員全員に
給料も破格でした　残業代が月２０万を越えたことも・・

この　全社をずるずるまとめて引っ張っていくことを
護送船団方式といっていました
母船は　もちろん先頭で波を切る大蔵省でした

大蔵省と業界の蜜月時代でした

　　　　　　　　　　　　　　　　　　（つづく）

2008.12.03：tnw：コメント(0)：[メモ/保険会社の実像]

保険会社の憂鬱－護送船団方式②

自動車保険は
ダイレクトが出てきてから
ユーザーとしては　選択の幅が
以前より　ぐっと広がってきています
一般消費者としては喜ばしいことなんでしょう

“海上”や“火災”がくっついた老舗損保から
カタカナ系新興勢力　外資系・・がごっちゃになって
新車販売台数の激減　若者の車離れ　ガソリンの高騰で
いまや衰退産業となりつつある“自動車保険”業界で
バチバチッと火花を散らしながら販売競争を繰り広げています
“明るい未来”が見えてこない“不毛の戦い”です

基本的な補償内容は　だいたいどこも一緒ですが
販売経路や付帯サービス　そしてなにより保険料
これが　各社ごとに差があります
ダイレクト系は　『安さ』をウリに攻勢をかけていますが
“守旧派”は“保険金不払い問題”でミソをつけてしまい
この土俵では　まともに戦うつもりはないようです

私がまだ損保の社員だったころ
『白タリフ』というものがありました
タリフって何語か知りませんが『料率表』のことです
要するに　保険料を算出するためのデータブックです
いまはオンラインのパソコンでする保険料算出を
そのころは　タリフを見ながら手作業で行っていました

損保には販売資格（初級・普通・上級・特級）があって
代理店や社員が受験させられました
そのときに保険料算出の問題に使うタリフは『白タリフ』でした
試験は損保協会がやってるんで　各社入り乱れなのに
同じ白タリフで資格試験？？？
そうなんです！
当時　保険料はどこの損保会社でも同一だったんです
考えられますか
で　それを強力に推進していたのが大蔵省でした

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（つづく）

2008.12.02：tnw：コメント(0)：[メモ/保険会社の実像]

保険会社の憂鬱－護送船団方式①

自動車保険の証券を
じっくり見たことがありますか？
ないでしょうねー
よほどの暇人でないかぎり・・
今度時間のあるとき眺めてみてください
損保の保険期間ははとんどが１年(更新)ですが
保険期間の終わり(終期)は

　　　　　○年○月○日“午後４時”

　　　　　　　　　　　　になっています

０時や１２時ならわかるし
金融機関だから　午後３時っていうんだったら
まだ理解もできますが・・・
えらい中途半端な時刻を設定したもんです

私が損保に入社して新人研修を受けたとき
（もう２０年前になりますが・・）
講師が講義の中で　こう教えてくれました

『今と違って　昔の損保はよかった
　売ってる保険も火災保険ぐらいしかなく
　暇だった　それでも儲かっていた
　やることがないので　午後４時になると
　みんなで麻雀をおっぱじめていた
　その名残が終期の４時だ！』

聞いてる方は笑っていたが　講師は真顔でした
当たらずといえ遠からず　ってとこなんでしょうね

バブルが崩壊したとき
いろんな金融機関が経営危機に瀕しているとき
社内では　まったく動揺がありませんでした
『株価が５０００円を切っても大丈夫らしいよ』
社内の噂でしたが　事実でもありました

どうしてこんなに優雅な経営が可能だったんでしょうか

キーワードは『護送船団方式』です

　　　　　　　　　　　　　　　　（つづく）

2008.12.01：tnw：コメント(0)：[メモ/保険会社の実像]