ＦＰのひとりごと

土建屋さんの社長と付き合うには
高尚な経営論などをぶっても時間の無駄だ
彼らは重機一台から創めた“たたき上げ”が多く
勘定はドンブリでも　経営の(皮膚)感覚はかなり鋭い
生半可な知識をひけらかしたところで相手にはされない
要は　その話が“実利”をもたらすかどうか　それがポイント
そこんところをズバっとプレゼンすれば簡単に落とせるのだが・・

バブル後に土建屋さんの決算書を拝見すると
Ｂ／Ｓの資産の部に『代表者貸付金』等の項目をよく見つけた
会計上は　会社が社長に“お金を貸した”ということだが
計上されている金額がハンパじゃねー　大きいところは億単位だ
億単位の会社の金をなぜ社長が借りねばならないのか　不自然だ
相手の懐に飛び込んで聴いてみる　『これ　ほんとは　なに？』
『バカヤロー　てめえに関係ねー！』この辺をかわして食いつくと
ま　いわゆる“使途不明金”だということがわかる
それ以上のことは　もちろん武士の情で聞かないが
だいたいは政治的不規則支出か女性関係的不規則支出ってなところだ
こういう系統の支出は表に出すことはできないので代表者貸付金になる

この貸付金を放っておくと　えらいことになった
会社と社長の関係とはいえ貸付だから利子がなきゃおかしい
利子を計上していない場合は　当局のご指導で利子は５％と決められた
いわゆる『認定利子』ってやつだが　バブル直後だからこんなもんだ
代表者貸付金が１億円あれば　毎年５００万円の利子が発生する
１億円を個人で返すのは至難の業なのに　借金が１年で５００万円も増える
１０年間それを放置していたら　借金は５，０００万円も増える
税務署だって黙ってはいない　この利子相当分に課税してくる
でもって　これがあると金融機関が融資をしてくれなくなる
まさに　踏んだり蹴ったり　だ

そこで　我々の出番がやってくる

　

2010.03.04：tnw：コメント(0)：[メモ/仕事の中身]

脱サラ物語⑨

自分が保険会社(損保)の社員だった頃
独力で損保(一般)を年間１，９００万も増収する代理店はなかった
(この部分には多分に自慢が入り込んでます！　勿論事実ですが・・)
法人を中心にというか法人だけにターゲットを絞って営業したので
決まれば数字は大きかったっが“勝率”は低く　まだ余力はあった
しかし損保は　どうしても自動車保険中心になってしまうが
取れたら取れたで事故処理やら細かい異動処理やらで時間も取られた
しかも月払い等の分割払いが多く　代理店の収入も細切れになる
大口契約を取っても　決算期末に近いと当期の収入には殆ど寄与しない

ある日　損保は儲からないことに　ハタと気づいた
それに比べて　生保はズドーンと儲かり　メンテも殆どいらない
同じパワーを注ぐのであれば　断然　生保だと思った
それまでは損保を切り口にして企業に切り込んだが　やーめた！
ということで　生保をメイン商品にして切り込むことにした

生保を法人に販売するには　法人の財務・税務に精通せねばならない
付け焼刃では絶対通用しない世界であるのはわかっていたので
座学だけでなく税理士事務所とのタイアップでレベルアップを図った
ときには　税務署の担当官に個別の経理処理につき直接尋ねた
そんなことをしているうち法人の財務・税務に強くなり
税理士事務所の職員や先生から個別の案件で教えを乞われるレベルになった
私は個別の案件で揉まれながら悩みながら自分で解決して強くなっていった
まあ　いわば“現場たたき上げ”だ　だから実戦にはめっちゃ強い
世に『リスクマネジメント』なるアカデミックな企業攻略法がある
保険会社時代に勉強させられたし　資格も取らされた
でも　残念ながら実戦に役立つことは殆どなかった

『事件は会議室で起きてんじゃない　現場で起きてんだ！』

青嶋君　なかなかいいことを言うじゃない
現場で泥にまみれて格闘しなければ　ほんとのことはわからない

2010.03.03：tnw：コメント(0)：[メモ/仕事の中身]

脱サラ物語⑧

人間というのは現金なものだ
“ごっつぁん”の契約を紹介してもらい
ある程度の経営の目処が立った途端
心身ともにシャキっとなり　元気が戻ってきた
それとともに　視界もパーっと広がり周りが見えてくる

Ｓ君への恩返しも兼ねて　同様のターゲットを探してみる
いくつか候補があった中で１社に絞ってプレゼンしてみた
ほんとにいいの？　と念押ししたいぐらい簡単に成約した
そのときの年払保険料が　ＭＹ　ＢＥＳＴ　の８桁台！
これを含めてＩ社に契約を集中して“新人賞”をいただいた

“潮目”が完全に変わったと見えたので　
ターゲットを絞り込み　全面攻勢に出てみた
それまで落ちなかったところを含め　面白いように決まりだす
“営業の神様”が降臨し　人知を超えたオーラが味方していたんだろう
“どん底”を経験することができて　もう怖いものはなかった
そして人脈のありがたさを　このときほど痛感させられたこともない

結局　初年度は創立費用が大きく　赤字ではあったが
胸を張ってもいい？赤字で　次年度以降に繋がる財産もできた
当時取り扱っていた保険は　損害保険と生命保険に大別できる
初年度の損害保険の収入“保険料”は１，９００万だった
ちょっと威張ってもいい数字だが　あれだけ営業すれば当たり前
でも
これが　全然儲からなかった

2010.03.02：tnw：コメント(0)：[メモ/仕事の中身]

脱サラ物語⑦

２月の末のある日
Ｓ君がポロっとやって来た
型どおりの営業の話をした後
彼が　『実は・・・』　と話を切り出した

『数ヶ月前に　ある会社の社長から本社に連絡があって
　決算(２月)で黒字が予想されるので保険で節税したい
　ついては最寄の営業所から連絡がほしいって言ってきたんです
　私が担当になり連絡を入れたが本気なのかどうかわからないし
　当時はめちゃくちゃ忙しかったんで無視していたんです
　でも今月(２月)になって思い出して連絡してみたら本気だったんです
　で　社長(私)のところで扱ってもらえませんか？』

『・・・・・』

意味がわかるまで若干の時間を要したが
要は　法人の大型契約を“ごっつぁん”できるということだった
扱ってもらえませんか　なんて　そんな　しがみついてでもやります
その後の代理店業務は当然ながら完璧にこなし契約が２月中に成立した

当時の我が社にとっては　宝くじが大当たりしたみたいなもんだった
正直ありがたかった　涙が出るぐらいありがたかった

そして　“会社が持つ”という確信を持てた瞬間だった　　
　

2010.02.28：tnw：コメント(0)：[メモ/仕事の中身]

脱サラ物語⑥

自分の一番の財産は人脈だ
障害者になって大好きな営業に出られなくなっても
今まで築いてきた人脈だけで営業の実績を上げている
もちろん新しい人脈の開拓にも余念はないが・・

自分には上司として後進を育てる能力がないようだ
やる気は満々で　いままで蓄積したノウハウのすべてを
汗と涙と数々の屍(失敗)を超えて体得した営業のノウハウのすべてを
教えてあげたい気持ちはあふれているのだが・・・

仕事に向かうベクトルが一緒なら　なんでも教えてあげられるし
ベクトルの方向(三次元)が違っても“勢い”があれば一緒にやれる
でも　上昇角度がゆるくて　パワー不足の場合は手の出しようを知らない
ベクトルの上昇角度やパワーは教えてどうなるものではないからだ
仮に“気合”を注入してレベルを合わせても　所詮それは“借り物”
逆に『おぬし　なかなかのものよのー』があればトコトン付き合っていく
そういう“お付き合い”の集積が　我が人脈となっていく

外資系Ｉ生命のＳ君は　我が人脈の一員であり“恩人”でもある
十数年前　Ｉ生命は中小企業の事業保険に特化して営業していた
販売チャネルは主に税理士の方々で　税理士個人を代理店にしていた
私が当時懇意にしていた税理士は　東北一の実績を誇っていた
彼にできるのなら　という強烈なジェラシーが頭をもたげた
で　前の会社の時　Ｉ生命に電話して担当者に来てもらうことにした
やってきたのはＳ君という山形市出身の営業担当者であった
山形弁が抜けない朴訥な男であったが　強烈な上昇志向があった
営業成績に対する渇望感・ハングリーさは自分にそっくりだった
当然のようにウマが合い　キャンペーンもいきなり入賞した

脱サラしたとき　生保はＩ社を含め３社ではじめたが
最初はＴ社中心の営業を考えていた

ある日　幸運は向こうからやってきた・・

2010.02.27：tnw：コメント(0)：[メモ/仕事の中身]

脱サラ物語⑤

心身ともにボロボロになりながらも
目だけはランランと輝かせている自分がいた
当時　自分を客観的に見る余裕はなかったが
もし見えていたら　執念に取り憑かれたサイボーグ
まるで倒れても倒れても立ち上がるターミネーターに見えたかも
（ちょっとカッコつけすぎ？なら　ゾンビということで・・）
原動力は執念だったが　執念の源泉はサバイバルだった

で　肝心の営業成績の方はどうかというと
契約件数だけは驚異的な勢いで伸びていた
なにせ　取れるものはなんでも取っていたから
が
実際の収入の方はというと　かなり危機的な状況にあった
元々　保険代理店の収入は契約(計上)月の翌月になるので
２月１日に営業を開始した我社には２月中に現金収入はない
わかってはいたし　しょうがないのではあるが
現金収入がないのに　資本金から給料を削り取ることには抵抗があった
じゃあ　３月以降はどうかというと・・　目途は立っていなかった
このままでは　夏まで会社が持つか　というような状況に陥っていた

『こんなにやってんのに』　と　『どうしよう』　が交錯していた

そんなとき　天から幸運が舞い降りるのであった

2010.02.26：tnw：コメント(0)：[メモ/仕事の中身]