ＦＰのひとりごと

『てんびんの詩』というセールス啓蒙ビデオがある
大きな商家の跡継ぎが　苦労の末に“鍋ブタ”を売り
立派な商人になっていく話だ(鍋ブタ売りは跡継ぎの登竜門)
ある時期　どこに行っても見せられてかなり辟易したし
ちょっと内容が“きれいごと”すぎて　私にはピンとこなかったが
クライマックスで“お客がお客を呼んでくる”というくだりは
紹介が営業でいかに重要なファクターであるかを示していて納得できた

どんな上手いセールストークより紹介は桁外れに強い
もちろん紹介の濃淡にもよるが　濃い(？)紹介の場合
つまり本気で懇意にしている友人等に紹介してくれた場合
もう　ほとんど商談は済んでいる(＝成功している)と思っていい
こちらがお客さんに伝えた熱気がそのまま次のお客さんに伝わっている
だから　ほとんどなにもしないでも成約してしまうことが多い

でも当然ながら“濃い”紹介をいただくには条件がある
プロッフェショナルとして誰にも負けない完璧な営業をすることだ
お客さんに『凄い！』と思わせて　その凄さを伝えたいと思わせれば
お客さんは頼まれなくても勝手に“熱い”商談をしてくれる
商談された方は　なんだかわからなくても『凄い』ことだけは理解し
営業で一番大事な“前向きに聞く”という下地ができあがっている

紹介が取れるかどうかは　一流か二または三流かの分かれ道だと思う

さて　神奈川県の片田舎での私は・・　次回に

2010.03.16：tnw：コメント(0)：[メモ/選択の妙]

営業“虎の穴”④

◇◆◇紹介は金の卵◆◇◆

営業をやっていて
盆と正月が一遍にやってきたような
そんな至福の時を迎えることがある
いわゆる“入れ食い”状態を迎えたときだ
釣りならエサなしでもバンバン釣れてしまうような状況だ

○○出版はときどき営業所のエリアを超えて
“トリップ”とか言って地方へ宿泊出張営業を挙行した
私の初めてのトリップは入社３ヶ月目の神奈川県
神奈川県といっても　この辺とたいして変わらないエリア
山間の一部落をまるごとテリトリーとしていただいた

最初に訪れたのがパーマ屋さん(美容院)
絵に描いたような“判子みがき”のお客さんで
私の話に一切の疑いを持たず　あっという間に契約に至った
１件目に成約したのは後にも先にもこのときだけだった
ここの　こぎれいな３０代の美容師のお母さんは
『こんないいものがあるんだから　私がみんなに紹介してあげる』
と　頼んだわけでもないのに言い出した
“いいもの”に若干の抵抗はあったが　流れに任せることにした
彼女は　小学生の子供のいるうち　孫のいるうちを紹介してくれ
しかも　そのうちに電話までしててくれるという
あまりに展開が急でスピードについていけないぐらいであった

紹介された家に行ってみた
“こんにちわ”の挨拶もそこそこ客間に招き入れられ
『はやく見せて！！』と言われた
面食らいながらも商品説明をちょっとすると
もう　『それ　買う』『判子はどこに押すの？』
今度は契約までの最短記録だ　私　唖然！

東京での砂漠でオアシスを探すような営業をずーっとやってきて
隣県神奈川での　この信じられないような幸運の連鎖

でも　これだけでは終わらなかった・・

2010.03.15：tnw：コメント(0)：[メモ/選択の妙]

営業“虎の穴”③

○○出版のぺーぺー時代
教え込まれたとおり　まさにローラーをかけた
地図上の建物で人のいそうなところは　片っ端から声をかけていった
デビューの頃は東京の下町がテリトリーだったが　住宅だけではなく
商店　事務所　工場　学校(職員室)　交番　駐在所・・・
普通は尻込みするようなところも含め　あらゆるところに突っ込んでいった

この種の営業は水物で　１日営業しても成果が出ないこともある
そういうときは定時に営業所には帰りづらく『続行します』と連絡を入れた
“続行”とは仕事の続行のことで　契約を取るまでは帰りませんということ
言ってしまったからには　不退転の覚悟で夜間営業を敢行した

続行で一番成果が上がったのが　なんと開店前のスナックであった
５時半から６時半までの１時間　これがゴールデンタイムであった
だいたいはママが一人でポツンとしている　仕込みはもう終わっている
日中は誰もいない　名詞に『この地区の担当になりました』とメモしドアに
そこに営業に入っていって名刺を差し出すとまったく警戒感がない
で　なおかつ夜のお仕事の方々は　時間帯がずれているので
営業に対して“免疫”がほとんどない　しかも売るのは子供の教育関係書籍
これは　夜のお仕事の方々の母(父)性本能(負い目)をかなりくすぐる
子供の教育は気にはなっているが　日頃は何もしてあげられないからだ
せめて教材ぐらい　なんとかしてあげたいという気持ちがある　常に
商品説明の途中で　『わかったから　いくら？』と“買い”のシグナル
こうやって容易に契約まで持ち込めるケースが多かった

スナックなんか当時は誰も営業の対象にしなかったが
営業時間帯の工夫さえすれば　こんな美味しいマーケットもなかった
交番　駐在所　昼休みの官庁　とかも私の得意なマーケットだった
もちろん　つまみだされたり　出入り禁止になることもあったが
リアルにローラーをかければ　成果は必ずついてきた

ローラー営業のポイントは『リアルにローラーをかけること』である！

2010.03.14：tnw：コメント(0)：[メモ/選択の妙]

営業“虎の穴”②

◇◆◇ローラーは非効率！？　いやいや・・◆◇◆

世に言う“飛び込み営業”は
重機のタイヤローラーで“地ならし”するのに似ているので
“ローラーをかける”とか“ローラー営業をする”と表現する
ま　ターゲットを軒並み“つぶして”いくという営業のやり方だ

○○出版ではゼンリンの住宅地図の１ページ分を渡され
端から端までつぶしては　蛍光ペンで地図上の物件を塗り“つぶした”
いわゆる“ザ・営業”で　世間様から一番嫌われる営業形態である
実際　慣れないうちは　これほど辛い仕事もないとは思う
誰がやっても断られ続けるからだ　心が折れない営業マンはいない
現場では心が折れたままでリタイアしていく営業マンがほとんどだ
ところが　メンタリティーというよりは“面の皮”の厚さが問題を解決する
断られるのが仕事と割り切って営業できる面の皮の厚さを養成すれば
必ず一定の確率で“上客”にぶち当たる　必ずだ！
テリトリーや本人の能力によっても確率は一定ではないが
めげずに淡々と断られる件数を蓄積していけば誰でも契約は取れる
これがローラー営業の不思議なところであり　魅力でもある
世の中には必ずいるのである無類の“セールス好き”が

よく玄関先に『セールスお断り！』というステッカーを貼ってる家がある
ぺーぺーの頃は　それを真に受けて　どうにもならんと思っていたが
実は話は全然ちがう
ここは　もう　お断りしなければならんほど“買っちゃった”家ということ
実際　アプローチはかなりきついが　突破すれば呆気ないほど簡単に落ちた
ローラーをかければ　こういう“美味しいお客様”に必ず遭遇するのだ！

2010.03.13：tnw：コメント(0)：[メモ/選択の妙]

営業“虎の穴”①

営業という職種はなぜか毛嫌いされる
昔も今も変わらずに世間様に嫌がられている
募集要項などを見ると　苦労のあとがうかがえる
『営業職』の後に(飛び込み営業ありません)などと注記してある
営業＝飛び込み＝つらい　みたいなフローが一般的なんだろうが
人生何事も表裏一体　つらければ　それと同等以上の喜びがあるのにねー
でも
どんなに不景気でも営業職の募集が尽きることはない
当たり前だ　“営業”という字は『“業”を“営む”』と書く
つまり　業務や事業の遂行そのものを意味するといってもいい
営業は経営の根幹であり　事業活動に不可欠のものだ

学生時代の経験も踏まえれば　もう３５年以上営業をしている
営業ほど奥深いものはないし　これほど好きな職業もない
机上で新しい営業施策を考えていると　わけもなくワクワクしてくる
また新しい人脈にぶち当たり　鉱脈を掘り当てられる　かも　と

そんな大好きな営業だが
何事もマニュアルどおりにはことが進まないもので
営業とて例外ではない
世にマニュアル本は山ほどあり　私もスランプになって頼ってみたが
もちろん役に立つ部分も多いが　そうでない部分もある
やっぱり　なんといっても　自分の経験則が一番のマニュアルだ

苦節３５年
あまり本に載っていないような裏技を公開してしまおう　惜しげもなく
まあ　たぶん　そんなこと知ってるのオンパレードだろうが・・

名付けて　“営業　虎の穴”じゃーー！！
　

2010.03.12：tnw：コメント(0)：[メモ/選択の妙]

ある　くそ暑い夏の日に・・②

世の中がバブルに浮かれまくっている頃
私もけっこう充実した日々を過ごしていた
社長一人で始めた会社に唯一の社員として入社し
苦節十年　売り上げも伸び　従業員も約１０名になっていた
当時は現場の仕事もしながら　営業もこなす多忙な日々だった
従業員(部下)はいわゆる“落ちこぼれ”が多かったが
文字通り仕事を“たたきこんで”一丁前に仕込んだ
本気で仕事をして　本気でケンカして　本気で笑った
私が辞めて２０年になるが　いまや従業員数十人の大企業だ

確か日曜日だった
なぜか一人で世田谷方面の配管工事に出かけたのだった
２時間ぐらいで終わるメンテナンス系の配管工事だったが
その日は　とにかく　くそ暑かった　３５℃以上はあった
現場に午前１０時ぐらいに着き　さっそく仕事に取り掛かった
炎天下での東京のど真ん中での外仕事は体中の水分を根こそぎ奪っていった
昼をちょっと割り込んで　やっと仕事は終了した

サニトラ(サニー・トラック)に道具をしまい込んで帰路に着いた
まず　とにかく水分補給しないと熱中症でぶっ倒れそうだった
甲州街道に出る前にと　自動販売機を探し回った
“あった！”昔ながらの酒屋さんの前に自動販売機があった
砂漠の中にオアシスを見つけたみたいな　そんな感動だった
そこで　ちょっと大きめの清涼飲料水を購入した
サニトラは今は絶版になったが　小回りのきくイイ車だった
ハンドルに左手の子指を引っ掛けて残りの指でコラムシフトを操作できた
(もちろん　正しい運転ではございません　２０年前ですから・・)
そうしておいて　フリーになった右手で清涼飲料水を飲んだ

『プハー！　ウメー！』　仕事の後のビールはたまらんぜ！！
？？？　んっ　って　おい　なに　ビール　うわっ！！！！
な　なんと　猛暑で判断力を失った私は缶ビールを買っていたのであった
し　しかもウィンドウを全開にして公衆の面前で運転中に一口飲んだ！
あまりのことに　猛暑もぶっ飛んで全身に冷や汗をかいた

　♪♪　夏は心の鍵をあまくするは　ご用心　♪♪

　　ま　２０年前のことですから・・・

2010.03.11：tnw：コメント(0)：[メモ/その他]