（株）壱岐産業 事務局

一般社団法人企業価値協会の代表理事武井則夫氏のコラムを抜粋してお届けします。   ●「見積もりで負けた」の“ウソ” よく注文を受けて作る受注の企業の営業担当者が、 「相見積もりを取られて値段で負 けました」 と報告しています。 でも、本当はそのほとんどが値段で負けたのではない、と私は考えています。 私はかつて、三菱レイヨンという繊維メーカーに勤めていたこともあり、営業部門で加工を発注する仕事も任されていました。 その時に必ずしも一番安いところに発注していたわけでは決してありませんでした。 この品番の生地はこの会社の設備が一番適しているだろうと。 この生地は値段云々ではなくて、多少値段が高くても技術が安心なここに頼もう。 量が多くて安くやってほしいものはここに頼もう、という具合に使い分けをしていたのです。 その発注の経験をふり返ると、お金じゃない部分が実は大きかった。 正確に申し上げれば、私たちには「いい買い物をした」と思いたいという本能があって、そのひとつの基準に値段があるだけなのです。 デザイン、性能、接客サービス、納期などなど、たくさんある比較項目を総合的に判断しているはずです。 ところが値段以外の項目がお客様に伝わっていないと、数字で比べやすい値段の勝負になっているだけなのです。 ですから、「値段で負けました」の多くは「特徴が伝えられませんでした」と言い換えられるのではないかと思います。   ●商売はお客様の心を奪った者の勝ち 私たち人間の心の中には「マインドシェア」というものがあって、無意識にカテゴリーごとのシェアを形成しています。 コンビニならどこ、コーヒーショップならどこ、手土産用の和菓子ならどれ、カタログ印刷ならどこ、と心の中に一位、二位が存在しています。 そして、相手のマインドシェアを高めるためには、「自社の特徴を伝えること」と、「言葉、贈り物、接待」をはじめとするお客様第一主義の実践がとても大切です。 これは恋愛にたとえるととてもわかりやすいと思います。 恋い焦がれた相手に、自分のことをわかってもらう努力をするし、ありとあらゆる言葉を考えて想いを伝えます。 感動してもらうプレゼントは必須ですし、接待もする。 そして念願の恋愛が成就するのです。   商売と恋愛はとても似ていると思いませんか。   編集 (株)壱岐産業 長谷川嘉宏  

ソムリエといえば、ワインですよね。 日本の資格制度がスタートしたのが今から約30年前の1985年。 いわゆるソムリエの他に、シニアソムリエ、マスターソムリエ、ワインエキスパート、ワインアドバイザーという称号もあるようです。 2013年の合格率は44％だそうで、狭き門ではありますが、3000人以上の合格者は過去最多（受験者数も最多）です。   さて、ソムリエが話題を呼び、次々と○○ソムリエというものが登場しています。 日本酒ソムリエ、野菜ソムリエ、だしソムリエ、クラシックソムリエ、温泉ソムリエ、オリーブオイルソムリエ、本のソムリエ、古本ソムリエ、漫画ソムリエ、ソバリエ…   そんな中、タオルソムリエは四国タオル工業組合が中心となって2007年にスタート。 現在、全国に1574名の有資格者がいます。 今年第9回の試験が本日行われ、私も受験します（笑）。   なぜ受けるのか？   弊社の取り扱う３つのツールのうちの１つは関係ツール。 お客さまとのコミュニケーションの一助となるようなグッズを指します。 粗品タオル、ギフトタオルももちろんこれに相当します。   そんなことから、30年前の創業当初から、タオルは扱ってきました。 お客さまの反応としては、タオルは飽きたから別なのないの？　とか、 やっぱりなんだかんだ言ってもタオルが一番万人向きだね、とか、様々です。   かつてはどこの家でもタオルストックがたくさんあったと思われますが、いかがでしょう、最近そのストックが底をつき始めてませんか？ そんなこともあり、ついにタオルも自分で買うようになってきていると思うのです。   弊社としても、安ければ何でもいい、というニーズもあり、中国製やベトナム製のタオルも扱いますが、主に国産のものをおススメしています。 製品としてのタオルはずっと見てきましたが、その製造工程やらタオル全体の知識はうわべだけのものでした。   タオルだけではありませんが、やはりモノには作り手のこだわりと使い手側のニーズがあり、それを深堀する１つのきっかけとして今回タオルソムリエになりたい、と思ったのです。 まだ合格しておりませんので具体的なことは書きませんが、とても奥が深いものだなぁ、と感じています。   まずは、がんばります（笑）。  

ちまたにはボールペンが氾濫しています。 あなたの家、あるいは会社を眺めまわしても、 使われてないペンがたくさんあるのではないでしょうか？   そうであれば、ボールペンなど買う必要はなさそうです。 ところがどっこい、です。   私の場合、常に１つのペンを買い続け、 芯ももちろんストックしている　”とある”ペンがあります。     ご覧のとおり、一見すると何の変哲もないボールペン。 ぺんてるハイブリッドボールペン、といいます。   今はゲルインキとかジェルインキと呼ばれていますが、 この商品が発売された当初は、中性ボールペンと名乗っていました。   世の中的には、三菱鉛筆のジェットストリームが全盛ですね。 確かによくできた書き味の良いペンです。   私の場合、ぺんてるハイブリッドがたまたまない場合、 次に探すのはこのジェットストリームです。     メーカーがこのように謳っているのもうなずけます。 発売された2006年の日経ヒット番付では前頭にランキングされました。   さて、話をぺんてるハイブリッドに戻します。   特徴はペンの長さと太さとインキの粘度です。 ハイブリッドは新品の鉛筆ほどの長さがあり、細身。   書き味はなめらかながら、なめらか過ぎず、 程よい加減に引っ掛かりもあります。   これらのバランスが実にいいのです！ ときどきこれを使っている人を見ると必ず声をかけます。   「このペン、いつも使っていらっしゃるのですか？」   すると、決まってこういう答えが返ってきます。   「はい、どうもこのペンじゃないといやなんですよ」 「このペンで書くと字が上手に書けるんですよ」   同じ感覚を持っている人がいるのはうれしいものです。   上着のポケットに差して持ち歩くペンは格好いいものを使いたいし、 複写の紙や光沢紙には向きません。   万能ではないけれど、欠かせない一品です。

今月も、「まちネタ」（街で見つけたコラムに潜むコミュニケーションのネタ）をお楽しみください。   ◎人生を照らす言葉 （前略） 　「自分をきちんと見つめること」が大事だと言いました。しかし、自分をとことん責め続けることと、自分をきちんと見つめることとは全く違います。 　罪悪感をもって自分を追い詰めるのではなく、「ああ、自分にはこういう暗い部分もあるのか」と認めるだけでいいのです。大切なのは、その闇（やみ）が何を教えているかを静かに感じ取ることです。 　「自分は駄目だ」「人に迷惑ばかりかけて」と思うのは日本人の美徳のようにも捉えられていますが、それは安易な逃げ道にすぎません。 　私たちが誰かの悪口を言ったり、欠点や過ちを責める時、よくよく内省すると、相手と同じ部分を自分も持っていることに気づきます。相手の悪口を言うのは、大抵の場合、自分に同じ要素があるからです。 　自分の闇を見つめるのが恐ろしいものだから、他人に矛先（ほこさき）を向けて誤魔化そうとするのです。それが分かれば、他人への悪口は自然に収まります。「自分を見つめる」意味は、そこにあるのです。 （後略）   ☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆   ＜コメント＞ 　文学博士鈴木秀子氏が、夏目漱石「こころ」を取り上げて綴っていたコラムより抜粋しました。 　精神衛生上、自分を責めて深みにはまるより、辛い時は、いったんその問題を棚上げするのがいいと思います。状態がいい時であれば、しっかりと向き合うことも大切ですね。それが自分の殻を破るきっかけとなることでしょう。 　心の闇は誰にでもあるんだ、と思うと少しは気が楽になりますね。私も楽になりました。     ◎ 断らない力 　元外務官僚で作家の佐藤優（まさる）氏は、若手社員に向けて、「『断る力』も大切ですが、二十代、三十代の若い時期は『断らない力』こそ大切だ」と強調します。 　「人間の能力は不思議なもので、負荷をかけるほど鍛えられ、思いがけないほど伸びる」と佐藤氏。 　現実の仕事の場でも、若手ほど、上司や先輩から急な用事や、細かな仕事を頼まれることが多いでしょう。 　その時につい、《 今以上の仕事を引き受けることは難しい 》と、尻込みしてしまいがちです。 　しかし本当は、忙しい時に仕事を頼まれた時こそ、自身を成長させるチャンスなのです。 　「断らない力」を伸ばすポイントは、返事の仕方にあります。何かを頼まれた時は、《 できなかったらどうしよう 》という心配や不安が生じる前に、間髪容れずに「ハイ」と元気よく返事をしましょう。 　ハイと受け切ってしまうと、かえって肝が据（す）わるものです。 　頼まれた仕事に冷静に取り組めるようになり、やがて自分の成長へとつながっていくのです。   ☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆   ＜コメント＞ 　ハイ、という返事は本当に気持ちいいですね。それだけで職場に活気がみなぎってくる感じです。 　自宅でもそれを実践しているつもりだったのですが… 　女房に言わせると、私の返事は「ハイ」と「ホイ」の中間くらいの時があるようです。どうやらあまり気が進まないときの返事がそうなっているようです（笑）。 　まだまだ修行が足りませんね。   眼ヂカラ養成ブログ 　弊社ホームページに新しい企画が誕生。 　企画者としての眼ヂカラ養成講座ブログというものです。 　5名で担当し、目標数は1000本。つまり1人当たり200本は書くことになります。 　私たちの身の回りには商売のヒント、企画のヒントがいっぱい。それをどう感じ、どう捉え、どう表現していくか？ 　1000本到達時の企画力がどの程度になっているのか、とても楽しみです。

人は、「（自分の行為が）他人に喜んでもらった時、その喜びが最大になる」 というのが私の"喜びづくり"の根底にあります。   誰かに何か素敵なことをしてもらったり、素晴らしいプレゼントをもらった時、 それも確かに喜びには違いありません。   まして、それがあなたのことをとても考えてくれてのことだとするとなおさらです。   でも、あなたがそのことによって喜んでいる姿を見た時、 その人の喜びはあなたのそれをさらに上回っていると思うのです。   そういう経験って、誰しも何度かはあると思います。 だとすれば、、、   喜んでほしい、と思って何かをしてくれる人に対し、 思いっきり喜んでみせる（もちろんわざとではありませんが）ことも、 喜びを提供することと同じくらい、尊い行為ではないか、と思うのです。   理屈に合わない、といって、プレゼントを返す人がいます。 もちろん、受け取ってはならない場面もあるでしょう。 でも、そこで「もらい上手」「受け取り上手」になることも大切だと思うのです。   この世で一番それが上手なのはワンちゃんではないでしょうか？ 飼い主が何かすれば、飽きもせず、必ず全身で喜びを表現しますものね。 小さい子どももそんな感じでしょうか。   犬や子どもは天然ですからそれでいいのですが、我々大人はそれを意識してやりたいものです。 意識して、というと何だかいやらしい感じがするので、それが自然になるようにクセづけしたいものですね。     先日、会社の観葉植物に水を上げているときに似たような感覚を持ちました。 写真はカポックでしょうか（ホンコンカポック？）。 以前は会社の日の当たらない角においてありました。   水やりも忘れられがちで（私の役割）、貧弱になり、瀕死の状態になりました。 思い直して、日の当たるところに置き、定期的に水もあげるようにしました。   すると、それに応えるかのように、新しい葉っぱを次々出してくれるようになったのです。 そうなるとうれしくなって、ますますしっかりと水をあげ、愛情をもって眺めます。   「新しい葉っぱをいっぱい出してくれた」＝「喜んでくれた」サイン。 カポックくんは、私の喜びを大きくしてくれたのです。   弊社ニュースレター「ハモコミ通信」のアンケートで、 「いつも楽しく読んでるよ」と回答いただいた方がたくさんいらっしゃいました。 こういう方もまさに「これ」に相当しますね。 人に喜んでいただきたい、と思ってやっているハモコミ通信に対して、 「いいね」をくださり、喜びを広げてくださっているわけですから。   喜びの交換が生まれる場づくりは、意識してやらないと生まれません。 職場の中で、どうやったらそれが生まれるか、考えてみませんか？