農家の嫁ブログ
▼カミモ物語。「値引きの反省」
社員は新卒体制で進むことを決めました。
２０００年春採用からホントの新卒だけの採用で
この年は国公立大卒の４人の学生を採用しました。
この頃はすでに馬見ヶ崎の山形新聞社総合展示場(総展)に
出展しておりましたので飛び込み訪問をさせていたわけではありませんが、
学生の頃にイメージしていた営業とは違ったようで、
早い子はひと月、半年で全員退社してしまいました。
せめて一件成約してみるとそこから本当の住宅営業の難しさや楽しさが体験できるのに・・・・。
その手前で「いつまでこんなことをやってなくちゃいけないのか?」
と、頭をよぎる瞬間があるのでしょう。
そこを乗り切れるかで成約になるまえに辞めてしまうのかも知れません。
住宅の営業は
資金計画・銀行の融資、経費の出し方
建築基準法・建物のきまり
宅建・不動産のきまり
税金・相続、贈与、取得時、売却時、確定申告、節税対策
火災保険、生命保険
電気機器、太陽光、エコ商品・・・・・
覚えることはたくさんありますし、その項目に関わる資格も簡単ではありません。
こういうことをキチンと覚えてもらうためには、
ある程度の学歴の人は勉強することを苦にしないのと、知識が多いので飲み込みがとっても早いのです。
一時当社のスタッフ紹介でほとんどが国公立大卒で埋め尽くされていたのをご存知でしたでしょうか・・・＾＾；
そのために、しつこく泥臭い営業をさせることができ無かったのです。
「しつこい営業、迷惑訪問はしません。」と名言したのも
本当はしつこい営業、迷惑訪問をさせたらせっかく採用した
社員が辞めてしまうかも知れないと思うとしろといえなかったのです。
逆に「してはいけません。その代りに迷惑訪問にならないように初回の接客を頑張っていきましょう。」といっていました。
優秀な人材の新卒採用にはとてもお金がかかります。
一人の採用するのにかなりの金額になります。
(日経や毎コミのガイダンスに出展しないと接触できないのです）
そして採用した社員がどう利益を上げる社員に育つかが大きなポイントになってくるのです。
しかし、しつこい営業をしないわけですから、しつこく見せずにアプローチする方法として一番はキャンペーン値引きがあります。
いきなり「値引き●●円値引きします。」を前面に出す癖を付けてしまうととんでもない社員に育ってしまうので、これを違う見せ方として
「キャンペーン」をするのです。
キャンペーンと言っても、結局お金がかかります。
しかし、キャンペーンと言う言葉を使うと若い子はお客様に説明しやすいし、会社の出費も明確です。
ある日お客様が展示場にやってきます。
「前回、見に来たときに一生懸命してくれたからたのみにきました。」と言って
やっと建てるための何らかの障害を解決してお店に戻ってきてくれたときには
そのこはもうそのこの姿はないのです。
データを取っていくうちにお客様がまた戻ってきて話を聞いてくれることにきづきました。
とにかく最初に話を聞いてもらう努力をすること。お客様の判断できる情報を的確に伝えること。
を徹底的に頑張りました。
４，５年前からインターネットの普及でお客様のほうが表面の情報量が多いために勉強しないわけには行かなくなってきていました。
よくお客様からは「住宅営業は定着率が悪い。カミモの担当者はすぐ変わる。」など言われましたが、
お客様が
どこの会社で建てるか見定めているときの営業に接する態度。
他社との仕様、価格の比較の駆け引き。
などなど・・・結構「鬱」になってしまう子も少なくないのです。
それでもカミモは総展に出ていた為、集客は出来ていたので
他の地場の工務店さんよりは新卒の採用は楽だったかも知れません。
が、昨今、成約してもらうためには他社同様の値引きをしなくてはならない状況が多くキャンペーンと称して値引きをしていたのです。
高額の住宅だったら値引きも考慮した単価設定になっているのでしょうが、
低価格住宅は「これだったら出来ます。」という価格なので、そこから値引きする事は会社の経費を持ち出すしかないのです。
成約受注が右肩上がりのときはいいのでしょうが、横ばい又は下がったときにはこの値引きが会社にとって大変なことになってしまうのです。
これがキャンペーンと言って「値引きをしていた反省」なのです。
画像 (小 中 大)
2009.09.20：tokairin
[2009.11.07]
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