営業“虎の穴”⑦:ＦＰのひとりごと

ＦＰのひとりごと

▼営業“虎の穴”⑦

◇◆◇ジェラシーは蜜の味◆◇◆

○○出版では全１０巻(＋α)の学習百科事典を売っていたので
必然的に営業のターゲットは“お母さん”ということになる
お母さん方の購買意欲を刺激する要素にはいろんなものがあるが
“ジェラシー”もランク上位の要素の一つである

プレゼンまで持ち込めたが“食いつき”がイマイチのケースがあったとする
このままクロージングをかけても　ちょっと契約はきついなーというケース
こんなとき　ほんのちょっとした一言で形勢が逆転することがある

営業トークではなく　ほんのさりげなく　ひとりごとのように

　『□□さんの奥様は　ここんとこが他と違うねーなんて言ってたなー』

買った　とか　契約したとかは一切言わず　
あくまでさりげなく　知っている奥様の名前をちょろっと出してみる
子供の学年とかクラスが一緒なのは　勿論　先刻承知の上でだ

　『えっ　□□さん　これ買ったの？』

ここで　がっついてクロージングするとかえって逆効果なので
ちょっと“引き気味”を装いながら　目をそらし小さな声で

　『△△君が使ってるのは事実ですが　言わないでくださいね』

ここから先の反応は　いくつかのパターンがある
流される場合や　拒否反応や　逆効果(犬猿の仲だった)もあるが
一気に購買意欲をグーンと高揚させる場合もある　これがけっこうある
野球なら８回裏に逆転し　９回表にクローザーが登板するようなもんだ

あとはもう一度簡単に商品説明し　軽くクロージングすれば落ちる
これってやっぱり女性特有のジェラシーが決定打であったとしか思えない
このパターンは男(お父さん)では見たことがないからだ
現状では個人情報保護とかコンプラ上の問題は“大有り”だと思う
しかも　営業やクロージングの王道でないことも確実だ
でも　結局　商談(営業)は　○(天国)　か　×(地獄)　の世界
どんな立派で模範的な商談をしようと×なら成果はゼロ(無意味)だ

利用できるものは　なんでも利用する　それも営業
　

2010.03.18：tnw

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