営業“虎の穴”⑤:ＦＰのひとりごと

ＦＰのひとりごと

▼営業“虎の穴”⑤

『てんびんの詩』というセールス啓蒙ビデオがある
大きな商家の跡継ぎが　苦労の末に“鍋ブタ”を売り
立派な商人になっていく話だ(鍋ブタ売りは跡継ぎの登竜門)
ある時期　どこに行っても見せられてかなり辟易したし
ちょっと内容が“きれいごと”すぎて　私にはピンとこなかったが
クライマックスで“お客がお客を呼んでくる”というくだりは
紹介が営業でいかに重要なファクターであるかを示していて納得できた

どんな上手いセールストークより紹介は桁外れに強い
もちろん紹介の濃淡にもよるが　濃い(？)紹介の場合
つまり本気で懇意にしている友人等に紹介してくれた場合
もう　ほとんど商談は済んでいる(＝成功している)と思っていい
こちらがお客さんに伝えた熱気がそのまま次のお客さんに伝わっている
だから　ほとんどなにもしないでも成約してしまうことが多い

でも当然ながら“濃い”紹介をいただくには条件がある
プロッフェショナルとして誰にも負けない完璧な営業をすることだ
お客さんに『凄い！』と思わせて　その凄さを伝えたいと思わせれば
お客さんは頼まれなくても勝手に“熱い”商談をしてくれる
商談された方は　なんだかわからなくても『凄い』ことだけは理解し
営業で一番大事な“前向きに聞く”という下地ができあがっている

紹介が取れるかどうかは　一流か二または三流かの分かれ道だと思う

さて　神奈川県の片田舎での私は・・　次回に
2010.03.16：tnw

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