目加田経営事務所

年度末と言うこともあって、経営計画作成のシーズンです。かねてより経営者の方は経営方針を、部門長の方は部門方針をどうするかと頭を悩まされていることでしょう。さらに行動具体策となると表現に苦慮しておられる方も多いと思います。
そこで、今回は行動具体策づくりのヒントをお伝えしたいと思います。
目標数字が決まりましたら、達成するための方針を作成します。経営者は会社の方向性を簡潔に且つ具体的に明示します。
部門長は、社長の示す方向性を踏まえて、部門目標を達成するための方針を掲げます。ここまでは大きな誤解もなく、総論賛成で決まると思います。問題はその次の、部門方針の行動具体策づくりにあります。

ある会社の営業部を例にとってみましょう。その会社は目標を達成するための部門方針として次の３つを決定しました。
「１．既存得意先の深耕を図る」「２．新規開拓」「３．営業マンのスキルアップ」。
１．既存得意先の深耕は、ベースとなる既存得意先の実績が目標の80％を占め、毎年発生するロスト顧客を考慮すると、最低でも昨年の10％は新たな提案や部門開拓で深耕策を図らねばなりません。２．新規開拓は目標の30％以上を割り当てます。そのための営業マンのスキルアップも欠かせません。「１．既存得意先の深耕を図る」の具体策を考えましょう。

良くある悪い具体策例
①定期的にキーマン訪問し、提案する。　担当　全員　期限　通年
②依頼された見積りはスピーディにベスト価格で提案する　担当　全員　期限　通年
③上司の同行訪問を定期的に行う　担当　全員　期限　通年
④休眠顧客の掘り起こしを月1社行う　担当　全員　期限　通年
これでは目標達成する事はできません。やって当たり前の習慣又はルーチンワークなので、新しい取組みではないからです。これは経営計画に掲載するような具体策とは言えません。ではどうするか。次のように作成していただきたいのです。

本来の具体策例
①上位3社のキーマンマップとスキママップを作成する。　担当　山田　期限5月30日
②マップをもとに戦略を構築する　担当　部長　期限6月10日
③仮説による企画提案を作成し、戦略の検証作業を行う　担当　山田/部長　期限7月31日
④プレゼンツールの作成とプレゼン訓練を実施する　担当　山本・山田　期限6月30日
従来よりも一歩踏み込み、顧客の内部情報入手して、マップ化する必要があります。その上で、顧客の問題解決にどのように貢献するかを戦略マップで理論武装するのです。部門方針の具体策は徹底・集中する内容に絞り込み、それで上手くゆけば継続し、上手くゆかなければ見直しをする柔軟性が必要です。
どんなことがあっても目標は変えないけれど、手段としての行動計画は柔軟に対応する姿勢を堅持しましょう。

2012.03.21：目加田博史：count(891)：[メモ/レポート]
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2012.08.20：和歌子：URL：修正／削除

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2012.08.20：ひかる：修正／削除

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