（株）壱岐産業 事務局

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「聞き出す」技術　その１　　　　　　　　

　　　　　　

　ビジネスコミュニケーションの中で、非常に重要な位置を占める｢聞き出す｣技術。

　しばらくはこのテーマに絞ってみたいと思います。

　数あるその技術の中で、一番大切なのは｢ラポール｣(お互いに信頼関係が築かれている状態)です。これについては、2005年5月号、6月号で特集しましたのでご覧ください。

　じゃあ、2番目は？　これもこれまで何度か特集してきましたが、言葉以外のサインを見逃さないということです。コミュニケーションにおいて話の内容そのものが占める割合は、７％に過ぎないと言われているからです。

　今回はその中でも｢沈黙｣について考えてみましょう。

　沈黙には以下の7つの種類があるそうです。
　　①呆然(ﾎﾞｳｾﾞﾝ)の沈黙　②不明の沈黙　③一時停止の沈黙　④嫌悪の沈黙　
　　⑤躊躇(ﾁｭｳﾁｮ)の沈黙　⑥遠慮の沈黙　⑦自明の沈黙

　質問に対して相手が沈黙したとき、この判断を誤らないことです。まずはしばし待ってみることですね。そして目線で｢どうですか？｣とやさしく催促しましょう。それでも話が切り出されない場合、どれかを想定して質問を投げかけるしかありません。

　例えば①の場合、これまで考えたこともなかった質問をされたということですから、 ｢普段あまりそのようなことを考えていらっしゃらないかもしれませんね。あえて考えてみるとすると、ああ、そう言えば・・・、なんていうことはありませんか？｣

　③は、相手が複数いて、誰が答えたほうが適当かお互いさぐっているような状態をさします。したがって何かそういうサインが見て取れるはずなので、｢○○さん、いかがですか？｣で話が続くと思います。

　⑥の場合は、正直に答えたら失礼かも、っていう気持ちなわけですから、｢いろいろなご意見があって当然だと思いますので、どうぞ否定的なご意見も含めて、遠慮なさらずにおっしゃってみていただけませんか？　どんな意見もとても参考になりますので｣

　いずれにしても、相手の心情に配慮したやり取りがなされれば、それ自体がラポール形成に役立ちますね。