（株）壱岐産業 事務局

売れるサイクル？
そんな美味しい話があるの？
本当にお前はそれを知ってるのか？

最後の質問が一番グサッときますね（笑）。

知ってるなら、やってるハズ
やってれば売れてるハズ
売れてれば儲かっているハズ
儲かっていれば話題に上るハズ　→　でも壱岐産業？知らない・・・
ということは？？？

ん～ん、そうこられるとつらいなぁ（苦笑）。
その途上だとお考えくださいませ（笑）。
これから儲かり有名になるのです（真面目）。

さて、話を売れるサイクルに戻します。

『消費の○○％は感情によるもの』

○○にあてはまる数字を当ててみてください。

どうでしょう。

B to B（企業間の取引）の場合少し違ってくるので、ここではB to C（企業と一般消費者との取引）と仮定して考えてみましょう。

あまり答えを引っ張ってもしょうがないので・・・

実は、99％が正解だそうです。

そんなはずはない！と思うかもしれません。
対象となる商材が高額なものか、日用品のようなものかでも違うハズ？

例えば、最も高額商品である住宅の場合。
住宅購入はまだまだ先の話、と思っていたのに、モデルハウスを見て1週間後には購入契約をしてしまう、っていうことは実はよくあることなのです。

車も同じ。
いくつかのディーラーを回ってみたら、あそこの営業マンやお店の雰囲気が感じが良かった、といって、当初予定していなかった車に決めてしまったことはありませんでしたか？

そもそもブランドに対する好感度というのも感情に他ならないですよね。

人が、その商品の存在を意識するようになってから、実際に購入するまでの過程を説明する言葉に、アイドマAIDMA（他にもアイーダAIDAなど）とか、ネットビジネスでは、アイシーズAICEAS（他にもアイサスAISASなど）などが使われています。

　■アイドマ＝AIDMA
　　Ａ　注意　Attention
　　Ｉ　興味・関心　Interest
　　Ｄ　欲求　Disire
　　Ｍ　記憶　Memory
　　Ａ　行動（購入決定）Action
　　　　　　　
　■アイシーズ＝AICEAS
　　Ａ　注意　Attention
　　Ｉ　興味・関心　Interest
　　Ｃ　比較　Comparison
　　Ｅ　検討　Examination
　　Ａ　行動（購入決定）Action
　　Ｓ　共有　Share

いずれにしても、まずはその商品・サービスを、好感を持って認識してもらい、興味関心を引く、というところからスタートし、購入に結びつける、という点で共通しています。

この単発の購入フローにおいても、ツールが大切な役割を果たすことは容易に想像できますね。

例えば、朝のＴＶＣＭでネスカフェの宣伝を見て、よし、今晩はネスカフェだ、と思ったとしましょう。スーパーのコーナーに行ってみたら、ＡＧＦの品のいいＰＯＰがあり、そのキャッチコピーの良さと値引きにつられて、ＡＧＦを買ってしまった。ペットボトルのお茶を買おうと思ったら、爽健美茶におまけのフィギュア（ノベルティ）がついてたので、そっちを買った。

どうでしょうか？　似たような経験をしょっちゅうしていることと思います。

では、どんな動機が購入決定を左右するのでしょうか？
それは4つあると言われています。

　「好き」「おもしろい」「お得」「必需」


「必需」以外はすべて感情ですね。
その「必需」すら、そう思わせるテクニックが広告の中に仕組まれていたりして、つまりは感情に働きかけているというわけです。

「おもしろい」と「お得」というのは比較的簡単に演出させることができますね。ツールがひと役買う部分です。

面白くて楽しい気分の時には、財布の紐もゆるみます。イベントが購買意欲をそそる、っていうあたりのことです。
ディズニーランドなどは常にこれをやっているわけですから、お土産の売上がいいわけです。入場料収入に匹敵するほどのお土産収入がある、って知ってました？

お得といった場合、実際絶対的に安いという場合と、安く感じる、という相対的な場合があると思います。つまりお得感の演出、というわけです。

例えば、消費税が初めて導入された年にイトーヨーカドーの消費税還元セールというのがありました。これはすごい売上につながったそうです。
冷静に考えれば、たかだか３％の値引き（当時）よりも、純粋な1割引きのほうがずっとお得だったはず。なのに、消費者は感情的に、私たちの味方だ、ということで大きな反応になったのです。

また、仙台の初売りは景品のほうが高いんじゃないか？って思うくらいいっぱいのおまけが付いてきます。
福袋を目指して早朝から並ぶ人もいるのですから。

「好き」については、長期戦略となるので、次にまとめて考えましょう。

「好き」という感情は、各人固有の感性による部分ももちろん大きいのですが、
じょうずなブランド戦略が好感度をアップさせる、ということもまた事実です。

電化製品は、パナソニック社製しか使わない、っていう人がいました。
車はやっぱりトヨタだよね、っていう人もいれば、トヨタはおじさん臭いから格好いいホンダが好き、っていう人もいます。

そんな大会社じゃなくても、「あそこのお店は、いつ行っても従業員の応接が素晴らしいのよ」とか、「あの会社に頼むといつもササッとみつくろってくれて、いいものを提供してもらえるんだ」など、ブランドは、案外小さな会社ほどつくりやすいのかもしれません。

信頼関係の輪がしっかり出来上がれば、値引きなど二の次、ということにならないでしょうか？　

近所にお気に入りのパン屋さんがあります。
値段も手ごろだし、しょっちゅう新製品を企画提案してくれて、楽しいのです。
店員さんのパンを袋詰めする手さばきも素敵。
これまでかなり買っているから、スタンプカードを集めればそれなりの額に達していることでしょう。でも私はそこのファンなので、スタンプカードは要らないのです。

また、お気に入りの床屋もあります。
ご両親の後を継いでいるお兄ちゃんの腕と人柄がいいのです。ちなみに東北大会で優勝する実力です。でも決してそれを鼻にかけず、努力を惜しまないのです。
ここでもポイントカードを勧められますが、要らないのです。そんなのなくても浮気はしないのです。

このレベルになると、ツールというよりは、経営者の姿勢、人柄が一番問われるところですね。

左の図は、メラビアンの法則というものです。

コミュニケーションにおいて、話の内容そのものが与えるインパクトは全体の7％に過ぎず、38％は伝え方により、55％もが伝え手の人柄や態度による、という意味です。
「伝え方」とは、声の大きさだったり、テンポだったり、トーンだったり。
「人柄、態度」という部分は、一般には、表情・目線・空間のとり方・服装などの非言語表現をさすのですが、敢えて「人柄・態度」としてみました。

この法則の本質を商売に置き換えてみると、そっくりそのままあてはまるんじゃないかな、と思ったわけです（右の図）。

商品はコンテンツと言い換えてもいいでしょう。販売方法はマーケティング手法と位置づけられます。ツールが活躍するのもこの部分です。
すると、売り手の人柄・態度に相当するのが、私たちがめざしているハーモニーのあるコミュニティづくりと大いに関係がある、ということに気づくでしょう。

相響き合う関係。それこそがハーモニーのあるコミュニティ＝ハモコミです。

まずは社内がこういう関係にあることが前提となるでしょう。
その上で、お客さまとの関係を、このように構築していければ、そしてそのための名脇役としてツールを大いに活用していただければ、というのが弊社のスタンスです。

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