（株）壱岐産業 事務局

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言い切るチカラ
　　　　
　
　世の中わからないことだらけ。あふれる情報の渦の中で、右往左往してしまいがちですね。

　自分の中に芯を持っている人は、行動にブレが少ないのでしょう。でも私達の日常は、多種多様です。
例えば見通しのきかない道路で、前方を走っている車が次々と右に車線変更したら、理由は分からなくてもそれに従うに違いありません。

　実は、専門的には「社会的証明」と呼ばれている、ある法則が存在するのです。
　『自分があることについて不確かなとき、より権威を持った人、自分とより似た属性を持った人たち、より多くの人たちの行動や言動に従う』、という法則です。自分にとってあまり重要ではない事柄において一番あてはまります。

　①権威を持った人　：　専門家・大学の先生・その道のプロのコメント、社長・店長のおススメなど
　　居酒屋で何を選んだらいいかわからないとき、店長のおススメでいいや、ってことになりませんか？

　②自分と似た属性を持った人たち　：　サラリーマン同士、男同士、若者同士、子連れ同士など
　　 細い路地の信号が赤のとき、ヤンキー連の信号無視には同調しない人も、同じサラリーマンがやっていると、つい同調して渡っちゃう、ってことありませんか？

　③より多くの人たち　：　
　　 誰か１人が夜空を見上げていてもつられたりはしないでしょうが、10人が見上げていたら・・・？
　 　これを利用した古典的な営業手法に、テレビにおけ「人工的な笑い」というのがあります。特にアメリカのドラマ（例えば「奥様は魔女」←おおっ、懐かし～い）に多いですね。あれは実証試験もやっているようで、あきらかに「人工的な笑い」を入れたほうが、番組の評判がいいそうです。
　　「ここは笑うところだろうか？」なんて思い悩む必要はないのです。人工笑いにつられて笑っちゃうのですから。

　さて、これらを総合して考えると、商売上の大切なヒントが見つかりますね。つまり、自分がその道の専門家となり（①）、情報過多の昨今、迷えるお客様の先生として「ズバリ、言い切ってしまう」というのが、喜ばれること、といって差し支えないでしょう。

　そして、あなたと同じような人も使ってますよ（②）、ということと、すでにたくさんの人に喜ばれています（③）、ということを示してやると、なるほどね、と安心して購入できるのです。

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一貫性の力　その ３
　　　　　

　またまた今月も 「一貫性の力」 のお話にお付き合いくださいね。

　さっそくですが、『ローボール・テクニック』というのをご存知でしょうか？　うちの会社ではそのような指導をしてはいませんが、一般的に営業部隊を強化しているところでは常識的な「承諾誘導テクニック」といわれているものです。

　例えば、車の下取り販売で、あなたの車を非常に高く見積ってくれたとします。それだけであなたはいい気分になって、それじゃ買おうか、って思いますよね。新車の乗り心地や新しい性能、外観の美しさなど、夢はどんどん膨らんでいきます。
　そして商談が進み、上司の最終チェックという段階で、マネージャーから、「この下取り価格は高すぎてダメだ」と却下されてしまうのです。
　営業マンはお客様に平謝り。BUT・・・。すでに買うことを決めこんで、その車での新しい生活をイメージした人にとって、もともと正当と思われる下取り価格が再提示されたところで、買う気は失せない、というわけです。
　すなわち、一旦自分で出した決定を補足する柱（新車の乗り心地、新しい性能、外観の美しさなど）がいっぱい建ってくると、そのうちの１本をはずしても、その決定に対する一貫性は崩れにくい、というわけなのです。

　ローボールテクニックの実例をもう少し見てみましょう。

　オハイオ州立大学では、学生に、朝7時から始まるある研究活動への参加を呼びかけました。
　第一のグループには、電話をしてすぐに開始時間が朝の7時であることを告げたところ、参加申込は２４％でした。
　第二グループにはローボール・テクニックが使われたのです。つまり、電話の時点では、単に研究活動への参加だけが求められ、５６％の人が同意しました。そして、その後、開始時間が朝の7時からであることを告げたのです。考えを変えた学生は・・・？　なんとゼロだったそうです。　

　２月号（ http://www.d1.dion.ne.jp/~iki_corp/hamokomitushin2008-2.html ）でご紹介した、天然ガス節約キャンペーンでの新聞掲載中止、というのもまさにこの事例だったわけです。

　いかがですか？　思い当たる節はありませんか？　一貫性を保ちたいという、人としてあたり前のことが、あなたの不利益にならないよう、十分お気をつけくださいね。

　同時に、警戒しすぎて眉間に縦ジワがよらないようにも気をつけたいものです(*^_^*)。

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一貫性の力　その ２
　　　　　
　　　　　　
　さっそくですが、先月に引き続き 「一貫性の力」 について一緒にみてみましょう。

　アメリカの玩具会社の売上が最高になるのは何月かわかりますか？　そう、クリスマスのある12月です。
そして、それに続く1月と2月は、急激に売上が落ち込むそうです。親の財布の紐が締まっちゃうのですから無理もありませんね。あなたが玩具会社の社長だったらどんな対策を講じますか？

　子ども達の「おもちゃが欲しい」気持ちを引き出すのは簡単です。問題は、クリスマス休暇でお金を使い果たした親たちを動かすことです。

　ある会社は、広告キャンペーンを大幅に増やしました。また別の会社は、この期間値下げをしてみました。
結果はいずれもほとんど効果なし。

　ここである会社が、「一貫性の力」を利用した巧妙な作戦を立て、成功したそうです。それは・・・。

　① クリスマスの前から、ある特別なおもちゃの魅力的なＣＭをテレビで流し始めます。
　② 当然、子ども達はソレを欲しくなり、親は「クリスマスにソレを買ってやる」と約束するわけです。
　③ ところが、メーカーは、ソノおもちゃは少ししかお店に卸さないのです。
　④ クリスマスにソレを買おうと思っても売り切れているので、別のおもちゃを買うことになります。
　⑤ クリスマス終了後に、またソノおもちゃのＣＭを流し始めるのです。
　⑥ 子ども達は、前より一層それを欲しがり、「コレを買ってくれるって約束したじゃない！」とねだります。
　⑦ 親は、自分の言葉を裏切りたくない（一貫性を保ちたい）ので、ソレを買う破目になるというわけです。

　どうですか？　同じような経験をした人はいませんか？
　自分の言葉の一貫性を守りたい、というだけでなく、子どもに対して、約束を守ることは大切だ、という教育をしたい、という気持ちも働くことでしょうね。実にうまい作戦ですね。

　ついでにもう一つ、 “おもちゃネタ”。

　「ロボット遊び禁止」について、小学３年生の男の子に「脅し」と「諭し」のどちらが効果があるかどうか、という実験結果です。

　２２名のＡグループには、ロボットで遊ぶとひどく怒ると脅しました。
　同じ人数のＢグループには、ロボットで遊ぶことは悪いことだ、と教え諭しました。先生が離れていたとき、何人の子ども達がそのことを守ったか、というのが右表。時とともに脅しの効果は薄れます。

　「悪いこと」というのは外から教えられたことですが、それを「守る」のは自分で決めたこと。決めたことを守る、という自分に対する「一貫性の力」を育むことが教育上も大切なポイントのようですね。

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一貫性の力　その １
　　　　　　　　　

　昨年12月、エコプロダクツ２００７というイベントに行ってきました。企業やＮＰＯ団体がそれぞれ趣向を凝らして地球温暖化対策やリサイクル推進などを訴えていました。

　出展の企業の多くは、記念品と引き換えに「あなたが出来る環境にいいこと宣言」のようなものを、一人ひとりに書いてもらっていました。「エアコンの設定温度を1℃高く（低く）します」 「買い物袋はもらわないようにエコバッグを持ち歩きます」 「“急”のつく運転をしないエコ運転を心がけます」などなど。

　宣言（コミットメント）してもらうということは、今月号のテーマ「一貫性の力」に大いに関係があります。
すなわち、「宣言する」ことによって、人は自分の中にできた一つの軸を守ろうとして、一貫性を持って行動するようになる、というわけです。

　あの人の話と行動にはどうも一貫性が感じられない、なんて言われたら、こりゃまずいですね。信用を失いかねないし、自分自身の誇りも揺らいでしまいます。人はそもそも言行一致し、終始一貫性があると思っていたいし、人からも思われていたいものでしょう。「言ったからにはやらなくちゃ」といった自分の内なる声に、人は結構しばられるというわけです。

　では、宣言したことは必ず守られるか？　答えはＮＯですが、確率は高くなります。 紙に書く、署名をする、声に出して読み上げる、など、一貫性を保つための “強化策”があると、その効果は増幅されます。
「観客がいる」ということも重要で、多ければ多いほど効果的です。

　以下は、アメリカの天然ガス節約キャンペーンで社会実験したときの実例です。

　Ａグループ ： 何も省エネの秘訣を伝授されていないグループ
　Ｂグループ ： 単に省エネの秘訣を伝授されたグループ
　Ｃグループ ： 省エネの秘訣を伝授され、結果が良かったら新聞に名前を掲載する、と言われた
　　　　　　　　　　グループ

　1ヶ月後の節約結果はいかに？
　ＡとＢはほとんど変わらなかったそうです。Ｃは？　もちろんいい結果でした（観客効果） 。

　さて、ここでＣに対して「新聞掲載を中止する」と予定変更が伝えられます。
　はたして翌月以降の結果は？

　なんと！　Ｃはさらに節約を重ねていったというのです。それって、どういうこと？　そう、これぞまさしく強化された一貫性の力のすごいところです。　『公共精神に溢れ、省エネを積極的に実施する市民』という自己イメージを一旦強烈につくりあげたおかげで、一貫性をもって行動していったのでしょう。

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ハーモニーのあるコミュニティ
　　　　　　　　　　　　

　2008年がスタートしました !　昨年はハモコミ通信のご愛読ありがとうございました。今年も張り切って書きますのでよろしくお願いしますね。
　
　さて、これまで何度か触れていますが、「ハーモニーのあるコミュニティづくりのお手伝い」、というのがこのハモコミ通信の目的です。何じゃそりゃ？？？　って思われたことでしょう。無理ありませんね。耳慣れない言葉ですから。
　
　人と人が出会う「場」っていうのは、日常無数にあります。ギスギスしているよりも、ほんわかはんなりしていてほしいものですよね。そして、それを相手によらず、ＴＰＯに応じて自分から積極的につくり出すことができれば、仕事が、そして日常生活が楽しいものになると思うのです。
　
　まして、繰り返し会う人との関係あれば、それは「場」づくりというよりは「コミュニティ」づくりです。
　
　ザイアンスの法則というのを聞いたことがありますか？　接触回数と好感度の研究をした心理学者です。
　　　① 人は、知らない人の話を聞きたがらない
　　　② 人は、会えば会うほど好きになる
　　　③ 人は、その人の人間的な一面を知ると好意を持つ
　
　繰り返し会って人間的ないい付き合いができるようになれば、そこはもうハモコミであり、ビジネスでもプライベートでも、うまくいくこと間違いなしですね。
　
　そんなハモコミづくりをサポートするのが、この通信でご紹介するコミュニケーションスキルであり、弊社で取り扱っているコミュニケーションツールである、と信じ、また1年顔晴ります(*^_^*)。

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良い言葉のシャワーはいかが？
　　　　　　　　　　　　
　　　　

　心理学者小林正観さんによれば、幸せには「パラダイス」と「ユートピア」の二種類があるそうです。
　パラダイスとは、例えばご馳走やお酒が山のように積まれ、目の前に美しい砂浜が広がっていて、ヨットが待ち受けている、といった感じ。つまり、外から見てとても楽しそうで幸せそうな状態です。
　ところが、もっともっと美味しい料理はないか、もっと大きなヨットが欲しい、など、欲望には際限がありません。
　一方、ユートピアというのは、心の中に、「ああ、幸せだなぁ」と感じた瞬間にできるもの、「今、幸せです」と言えば、その瞬間になれる状態だ、というのです。
　チルチルとミチルが幸せの青い鳥を探し求めて旅に出たが、結局見つからず、実は自分の家にいた、というのも、そこに幸せを感じたから、ということですね。
　幸せを外に求める、ということでは、いつまでたっても良い結果は得られないのでしょうね。

　ローマ時代の五賢帝の一人、マルクス・アウレリウスの自省録という書の中に、次のような言葉があるそうです（人から聞いた話です）。「いい人がどんな人か議論をするのはやめて、お前がいい人になってはどうか？」　そのとおりですよね。
　過去と他人は変えられないが、未来と自分は変えられる、とあるとおり、自分、特に自分の思い（心のあり方）には注意したいものです。

　ＮＹヤンキースの松井秀喜選手の高校時代の監督の言葉として有名なのが、次の言葉です。
「心が変われば行動が変わる　行動が変われば習慣が変わる　習慣が変われば人格が変わる人格が変われば運命が変わる」

　この言葉の元と思われるのが、インドの偉大な政治指導者マハトマ・ガンジーの次の言葉です。
「自分の思いに注意せよ。それは自分の言葉になるからだ。自分の言葉に注意しそれを管理せよ。
それは自分の行動になるからだ。自分の行動を考慮し、それを注意せよ。それは自分の習慣になるからだ。自分の習慣を認識しそれに注意せよ。それは自分の価値観になるからだ。自分の価値観に注意せよ。それが自分の運命になるからだ。」

　「明けましておめでとう」の替わりに、「明けたと思ったら閉めました」と言いたくなるほど、時の経つのは早いものですね。
　良い言葉に良い影響を受け、1年を気持ちよく締めくくり、また来年を良い年にしましょう！

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我が家のグレーゾーン劇場
　　　　　　　　　　　　
　　　　　

　我が家は５人家族です。ハイエナ親分を差し置いて、３人の子ハイエナ達が暗躍しています。
　その食い意地に裏付けられた心の動きをしばしともに味わってください。

　ケース①　６個入のお菓子をいただいたとします。これ、よくあるケースです。当然、皆、最低１個は食べられると考えます。さて残りの１個を誰が食べるか？ハイエナ親分が、我こそは一番体が大きいので２個食べれるかと期待して箱を開けると…、ん？　無い！　どういうことだ！
　ケース②　８個入のお菓子の場合の実話です。こういうときは、親分夫妻が遠慮して１個ずつだから、子ハイエナ達は、２個ずつということになります。ところがここでも異変が起きます。冷蔵庫のお菓子箱を開けると・・・、無い!!　なぜだ!!　ありえない!!

　私はハイエナ親分でもあるが、心理学を愛するものとして、冷静にこの事態を分析したい。
子どもたちはもう寝ているので、夫婦でこの顛末（てんまつ）を想像し話し合います。犯人は誰か…。

　ケース①の場合、最初に遠慮深い末っ子が１個食べます。次に妻が１個。ほどなく食い気にはやる長女がやってきてまず１個。やがてきた長男は思ったことでしょう。「３個残りか。６個入りってことは、自分は２つ食べれるはずだ。」　で、パクリ。少し間をおいて長女が再びやってきた。「あっ、まだ１個残っている。みんな１個ずつ食べて余ったんだわ・・・。」そしてパクリ。きっとこんな展開だったんではないか？
　昔は「遠慮のかたまり」という言葉があって、最後の１個は誰も手をつけない、っていうなつかしい美徳があったはず。残念ながら我が家にはそれはないようで、白とも黒とも言えないグレーな判断が横行しているのです。

　ケース②は、普通ありえないですよね。どう考えても私ハイエナ親分は最低１個は食べれるはず。
　こんな展開が想像できます。妻と末娘がそれぞれ１個食べます。長男長女は当然のようにさっさと２個ずつ食べます。残りは２個。末娘がもう１個食べ、残りは１個。ここで長女は考えたのでしょう。
「きっと妹はあんまり好きじゃないから１個でやめたんだわ」で、パクリ。　当らずとも遠からず、ってところでしょうか。

　さて、我が家のハイエナたちの心理の動きはどうでもいいのですが、マーケティングはまさにお客様の心の動きを段階ごとに想像し、そこにアプローチすることの連続です。お客さまとの間にハーモニーのある場をつくり、お互いが信頼できて安心できて「いい気分」の中でビジネスをやりたいですね。

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ものごとのとらえ方・言葉の使い方・ 体の使い方　その６
　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　

　今回は、ベストセラー「名言セラピー」という本の内容を引用しながら、表題にある言葉の使い方について、考えてみたいと思います。少し感情のコントロールという側面から外れるように思われるかもしれませんが、少し深読みしていただければと思います。まず最初に、この本、もしまだお読みでなければ、おススメ度１２０％です。あっという間に３冊読めちゃいますから。
　
さて、今回ご紹介したいのは、タマゴボーロで有名な竹田製菓の経営者竹田和平さんの言葉。
　
竹田さんは戦後の創業期から、タマゴボーロをつくるのに有精卵にこだわり続けました。お菓子になれば味は変わらないのに、有精卵の価格は3倍。当然ライバル会社は無精卵を選びます。結果はいかに ？　知らないうちにお客さんがついて昭和40年に市場のシェア60％を超えたそうです。
　
その竹田さんの戦略というのが素敵です。その戦略とは・・・。工場でお菓子に「ありがとう」と言っているのです。怒ったときに吐き出す息を袋に入れて、中に蚊を入れると、その蚊は数分で死んでしまうそうです。逆にニコニコしているときの息では、長生きするそうです。「素材にこだわるその先には、つくっている人のニコニコ度にもこだわる時代が来る。つくっている人たちの波動がモノに移るから。」と竹田さん。
　
「1日3000回『ありがとう』と言ってみなさい。人生変わるから。」自然にニコニコしてきて、何より運がよくなってくるそうです。40分で言えるそうです。いかがでしょうか ？
　
竹田製菓では、24時間ありがとうテープが流れているそうです。

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ものごとのとらえ方・言葉の使い方・ 体の使い方　その５
　　　　　　　　　　　　
　　　　

　今回は、表題にある３つの感情コントロール手段のうち、前回に引き続き、ものごとのとらえ方について、ベストセラー「名言セラピー」という本の内容を引用しながら考えてみたいと思います。
　
まず最初に、この本、もしまだお読みでなければ、おススメ度１２０％です。あっという間に３冊読めちゃいます。
　
　筆者の基本姿勢は、「ものごとのとらえ方を変えるだけで、３秒で人生は変わる」です。正確に言うと、言葉を使ってものごとのとらえ方を変える、というものですし、体の使い方も紹介されていますので、表題の３つ丸ごと含んだ本だということに気づきました。
　
　しあわせは、「なるもの」ではなく、「気づくもの」。それを豊富な事例とともに伝えてくれます。筆者の独自体験や独自の考え方というよりは、筆者が聞いた読んだりしたものを、「名言セラピー」というタイトルの元に大集合させたのです。ですから、この本を引用することは、情報の２次利用となってしまいますが、いいものはいい、のでご勘弁を。
　
　今日という日・・・。「あなたがくだらないと思っている今日は、昨日亡くなった人が、なんとかしてきたかった、なんとしてでも生きたかった今日なんです」　　　どうです？　いきなり重かった？
　
　次はエジソンの話。彼は、ランプを発明するのに５０００回も失敗したそうですが、その５０００回の失敗で、「この組み合わせはうまくいかないということを発見した」と語っています。つまり、経験には２種類しかないってことです。成功の経験と、学びの経験。「失敗」という経験はないのです。
　
　最後は妻と、或いは主人と価値観の違いで悩んでいる方に対して、心理学者が語ったひと言。「両親の価値観の違い。それは子どもにとっては選択肢が増えたことを意味します」　つまり、両親の価値観が違うと、子どもは２つの価値観から自分に合うものを選べるのです。そうか！！　両親とも同じ価値観で、それしか親が認めないとしたら、その考えに子どもが同意できなかった場合、家庭に逃げ場がなくなります。もちろん、価値観が同じだとよくない、ということではありません。　いかがですか？

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ものごとのとらえ方・言葉の使い方・ 体の使い方　その４
　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　

　ものは考えよう、という言葉がありますね。ものごとのとらえ方を変えることによって、気持ちを切り替えることができるっていうわけです。別な表現では、「焦点のあて方」を変えることによって、意識的に感情をコントロールできる、となります。
　
　今回は、前回に引き続き、モヤット感情の中の「怒り」についてその対処法を「焦点のあて方」をとおして考えてみたいと思います。
　
　例えば、自分は一生懸命やっているのに、周りの人がふざけてサボっている、という状況で怒りがこみ上げてきたとしましょう。状況しだいでは、怒りをストレートにぶつけることが最善ということもあるかもしれません。しかし、それでは自分の感情を吐き出しただけで、状況はさっぱり良くならないというときもあるでしょう。
　
　合気道の大家藤平光一氏によれば、そもそも「怒ることは精神病である」というのです。これほど見事にバッサリ言い切られると、「なるほどそれもそうだな」と思いませんか？　「焦点のあて方」を『怒り＝精神病』とし、精神病になりたくなかったらコントロールせよ、ということですね。自分の中に軸として持っておきたい考え方です。
　
　パフォーマンス学の日本における第一人者佐藤綾子氏（日大芸術学部教授）によれば、「怒り」の対処法は以下の４つだそうです。「迎合」　「引きこもり」　「攻撃」　「バランス型」「迎合」とは相手に合わせること。妥協と言い換えてもいいですね。「引きこもり」は相手を避けて自分の内に入ること。波風は立ちませんが、自分の人間関係が広がりにくくなります。「攻撃」は、自分の目的を達成することはできますが、人間関係が壊れることも少なくありません。そして「バランス型」は、怒りの原因を冷静に分析してうまく自己主張する人です。　怒りを溜め込んで家に帰ったら、ぜひもう一度その場面を思い出して、これらを４つの方法で対処したらどうなるか、イメージしてみてください。
　
　そして、今後似たような状況に出合ったとき、どのように対処するかをもイメージしてみましょう。
　
　そもそも自分はどういう人でありたいのか、というスタンスがはっきりしていると、突発的な怒りに対しても冷静に対処できると思います。